Gry o władzę. Potężny arsenał metod osiągania celów. One działają.

Tytuł oryginału: Maktspelet

Przekład: Krzysztof Krzyżanowski

Projekt polskiej wersji okładki: Małgorzata Morawska

Cover image: © Nils Olsson, Katslosa Design

Redakcja:Dawid Skrabek

Korekta:Monika Baranowska

Copyright © Henrik Fexeus 2013 by Agreement with Grand Agency,

Sweden and ANAW, Poland.

Copyright © for the polish edition by Wydawnictwo Studio EMKA

Warszawa 2015

Wszelkie prawa, włącznie z prawem

do reprodukcji tekstów w całości lub w części,

w jakiejkolwiek formie – zastrzeżone.

Wszelkich informacji udziela:

Wydawnictwo Studio EMKA

www.studioemka.com.pl

ISBN 978-83-65068-51-4

Skład i łamanie: Anter – Poligrafia

Skład wersji elektronicznej: Tomasz Szymański

Virtualo Sp. z o.o.

Dedykuję tę książkę mojemu synowi Milo – choć ma on dopiero dwa lata, jego wiedza w kwestii łączenia nieodpartego uroku z bezkompromisowym wykorzystywaniem posiadanej z tego tytułu władzy przewyższa już to, czego większość ludzi zdoła się na ten temat nauczyć przez całe życie. Metody opisywane w tej książce stworzono z myślą o całej reszcie ludzkości, a więc wszystkich tych, którzy nie potrafią równocześnie śmiać się do rozpuku i puszczać baniek mydlanych.

Ta pozycja przeznaczona jest także dla osób, które nigdy nie pozbyły się wrażenia, że władza faktycznie może być czymś bardzo przydatnym (a nawet odrobinę seksownym), ale również czymś brudnym, nieprzyjemnym i nie może się z nią wiązać nic dobrego.

Książka ta skierowana jest również do wszystkich graczy, którzy spędzają sporą część swojego życia, próbując przejąć nad czymś kontrolę. Nieważne, jaką postać przybrał akurat obiekt owych starań – może to być statek kosmiczny, drużyna piłkarska lub ptak umieszczony właśnie w wyrzutni przypominającej procę. Niech ta książka będzie padem lub dżojstikiem pozwalającym sterować codziennym życiem.

Czas przystąpić do gry!

Wrzuć monetę

Rozpocznij nową grę

………………………………………………………………………

Władza – zdolność wpływania na postępowanie innych ludzi

Gra – rozmyślne przemieszczanie różnych obiektów mające doprowadzić do osiągnięcia określonego wyniku.

Gry o władzę – zdolność rozmyślnego wpływania na postępowanie innych ludzi w celu osiągnięcia pożądanego wyniku.

………………………………………………………………………

………………………………………………………………………

Gry o władzę

Liczba graczy – 1 (oraz wszyscy otaczający cię ludzie).

Poziom trudności – od łatwego po zaawansowany.

Czas trwania rozgrywki – od 5 minut po całe życie.

………………………………………………………………………

To nie jest gra…

Nihilumbra

Pssst…

Przepraszam, że szepczę. Proszę, wejdź. Bardzo się cieszę, że cię widzę. Tak naprawdę miałem nadzieję, że to właśnie ty się u mnie zjawisz. Czy ktoś widział, jak tu zmierzasz? Zanim przejdziemy dalej, lepiej obejrzyj się za siebie – ostrożności nigdy za wiele.

Jesteśmy sami?

A zatem…

Witaj!

Skoro czytasz te słowa, udało ci się w jakiś sposób zdobyć kopię tej książki. Jeśli tak jest w istocie, chciałbym ci pogratulować. W chwili, w której piszę te słowa, nie mam pewności, co się wydarzy, gdy ten tekst zostanie już opublikowany. Ktoś może wykupić cały nakład, a potem spalić wszystkie istniejące egzemplarze. Niewykluczone, że moje słowa wzbudzą tak duże kontrowersje, że sklepy nie zdecydują się na wprowadzenie tej publikacji do sprzedaży. Jeżeli coś takiego faktycznie się wydarzyło, wiedz, że doszło do tego z bardzo konkretnego powodu. Problem polega na tym, że bardzo niewiele osób uzna tę książkę za odpowiednią dla ciebie lekturę.

Twój szef z pewnością nie chciałby, byś kiedykolwiek posiadł wiedzę, którą przedstawiam na kolejnych stronach. Jeśli to ty piastujesz kierownicze stanowisko, twoi pracownicy też woleliby, żeby ta książka nigdy nie wpadła w twoje ręce. Tak naprawdę każdemu, kto może skorzystać na posiadaniu nad tobą przewagi, będzie zależało na tym, by nie udało ci się zapoznać z tym tekstem. Spróbuj spojrzeć na to z perspektywy osób pracujących w innym dziale firmy, rywalizującym z twoim departamentem o te same środki finansowe. Jeśli to nie wystarczy, postaw się w roli nastolatki, której wpadł w oko największy przystojniak w klasie, a potem pomyśl, jak będzie wyglądała cała ta sytuacja z punktu widzenia innej dziewczyny, której podoba się ten sam chłopak.

Do grona osób, które chciałyby utrzymać cię z daleka od tej książki, z całą pewnością należą też lokalni politycy, lobbyści i wszyscy ci, którzy zarabiają na życie nakłanianiem do tego, by się z nimi zgadzać. Nie próbuję wcale oczerniać żadnej ze wspomnianych tu profesji – ci ludzie bardzo ambitnie podchodzą do prób przeciągnięcia cię na swoją stronę. Dyrektor twojej firmy uczęszczał najprawdopodobniej na zajęcia z oratorstwa i wkuwał skomplikowane teorie na temat patosu i logosu, z kolei rozmaite firmy marketingowe wydały przypuszczalnie mnóstwo pieniędzy na ekspertyzy dotyczące zachowań konsumenckich. Wszystkie te kroki podjęte zostały w jednym celu – by innym łatwiej było cię do czegoś przekonać.

Wyobraź sobie, że nagle wśród tego wszystkiego pojawia się coś w rodzaju tej książki i burzy te misterne plany.

Tak się składa, że publikacja ta zmieni istniejący dotychczas układ sił i przechyli szalę na twoją korzyść. Niezależnie od tego, czy jesteś sprzedawcą, prawnikiem, kelnerem, nauczycielem, pracownikiem służby zdrowia, kierownikiem zajmującym się polityką firmy, studentem, zaklinaczem psów czy też specjalizujesz się w czymś jeszcze innym – moim celem jest pomóc ci w opanowaniu sztuki osiągania tego, czego pragniesz. Czas przestać postępować tak, jak chcą tego inni. Niech nadal uczęszczają oni na swoje zajęcia i przeprowadzają ekspertyzy – tego rodzaju działania mogą być interesujące i zabawne, ale nie są wcale niezbędne. Możesz oczywiście iść w ich ślady, ale zdecydowanie łatwiej będzie przestać podążać za innymi i stać się przywódcą.

W każdej grze można znaleźć zakamuflowane drogi na skróty – ta reguła dotyczy również gier o władzę. Starsze gry komputerowe z reguły zawierały ukryte rozwiązania pozwalające sięgnąć po wygraną – były to tajne triki „zaszyte” w aplikacjach przez programistów. Opisywane w tej książce techniki działają w ten sam sposób – to zasadniczo mapa dróg, które prowadzą prosto do celu. Są nierozerwalnie związane z konstrukcją ludzkiej psychiki, ale o ich istnieniu wiedzą tylko nieliczni. Na pierwszy rzut oka te skróty wyglądają zupełnie niewinnie, gdy jednak uważniej im się przyjrzysz, dostrzeżesz drzemiącą w nich moc. Nigdy nie byłem zwolennikiem komplikowania rzeczy bardziej, niż to konieczne – tak naprawdę w ogóle nie lubię niczego utrudniać. Jeśli chodzi o gry o władzę, istnieje potężny arsenał łatwych do zastosowania technik, które znajdują się w zasięgu ręki każdego, kto się nimi zainteresuje. Opisywane tu metody działają właśnie tak samo, jak drogi na skróty w starych grach komputerowych – pozwalają uzyskać optymalne wyniki minimalnym nakładem sił.

W przeciwieństwie do wielu innych technik z dziedziny wywierania wpływu czy też perswazji, sztuczki psychologiczne, o których tu piszę, są całkowicie niewykrywalne. Metody, które poznasz dzięki lekturze tej książki, pozostają niezauważone dla innych ludzi, ale oddziałują na ich podświadomość. Pozwól, że wytłumaczę, o co mi chodzi. Twoja świadomość to ta część umysłu, która koncentruje się właśnie na czytanych przez ciebie słowach. Skupia się ona przede wszystkim na racjonalnym myśleniu, analizowaniu oraz przyswajaniu wiedzy. Domeną podświadomości są z kolei emocje i wspomnienia. Najpopularniejsze techniki mające prowadzić do uzyskania władzy koncentrują się głównie na świadomości, i to właśnie z tego powodu w większości przypadków okazują się one nieskuteczne. Proponuję ci obranie innej drogi – nauczę cię omijać analityczne nastawienie świadomości i pokażę ci, jak pokonywać opór tej części umysłu. Dzięki tej książce dowiesz się, jak korzystać z niewidocznego dżojstika, by zyskać nad innymi ludźmi władzę – i to w tych dziedzinach, które są naprawdę ważne, a więc w sferach emocji i zachowań.

Nie zdziwię się, jeśli poczujesz pewien dyskomfort, czytając o tym, jak brać udział w grach o władzę i czerpać z tych działań korzyści osobiste – a jeżeli nie, to przynajmniej dwa razy sprawdzisz, czy aby nikt nie widzi, jaką książkę właśnie czytasz. Pomijając wszystko inne, te słowa brzmią tak, jakby chodziło o manipulowanie ludźmi. Kto wie, może przedstawiane tu zachowania są wręcz nieetyczne? A tak w ogóle, czy robienie rzeczy mających przynosić „korzyści osobiste” nie jest w rzeczywistości czymś niewłaściwym? Nie będę szczególnie zaskoczony, gdyby okazało się, że choć sformułowania takie jak „władza” i „gry o władzę” brzmią dla ciebie kusząco, kojarzą ci się także z przymusem, codziennym uciskiem oraz grubymi, despotycznymi zwierzchnikami. Jeżeli moje przypuszczenia okazały się słuszne, mogę tylko stwierdzić, że masz na myśli staromodny, niekorzystny i stosunkowo mało skuteczny sposób robienia użytku z władzy.

Słowo „władza” cieszy się bardzo złą sławą. Mówi się, że władza zawsze niszczy tych, którzy ją dzierżą. Amerykański profesor filozofii Philip Zimbardo udowodnił to w spektakularny sposób w latach siedemdziesiątych, gdy przeprowadził eksperyment, podczas którego podzielono dobraną losowo grupę studentów na „więźniów” i „strażników”. Ci ostatni już po kilku godzinach zaczęli poddawać osadzonych” wyszukanym torturom psychologicznym, choć tak naprawdę nie było powodów, by obydwie te grupy miały okazywać sobie wrogość. Jedyna różnica pomiędzy „więźniami” a „strażnikami” polegała na tym, że ci drudzy zyskali nagle panowanie nad tymi pierwszymi. Oczywiście skutki działania władzy nie zawsze objawiają się w tak dramatyczny sposób. Jednakże każdy, kto kiedykolwiek spoglądał na parę swoich koleżanek czy kolegów z klasy dobierających członków drużyn podczas zajęć wychowania fizycznego, miał przypuszczalnie sposobność, by na własne oczy obserwować tego rodzaju nadużycia. Niedawno sam miałem do czynienia z czymś takim, gdy pewien dziesięciolatek został administratorem serwera swojego ojca i zyskał nagle władzę pozwalającą mu decydować o tym, kto z grona jego szkolnych przyjaciół będzie mógł się przyłączyć do wspólnej rozgrywki w grę sieciową, którą pasjonowała się cała ta grupa. Muszę przyznać, że przypominało mi to trochę wydarzenia opisane we Władcy much.

Jak wynika z ustaleń Lindy Lai, norweskiej badaczki zajmującej się teorią władzy, od siedemdziesięciu do osiemdziesięciu procent osób, które zyskują możliwość kształtowania zachowań innych ludzi, ma tendencję do nadużywania tego przywileju, a w najlepszym przypadku zachowuje się w takich okolicznościach w sposób wzbudzający wątpliwości. Nie można jednak zapominać, że to wszystko odnosi się do tradycyjnych, staromodnych metod korzystania z władzy. Takie postępowanie różni się od opisywanych przeze mnie gier o władzę mniej więcej tak samo, jak noc od dnia. Pisząc o grach o władzę, chcę ci przedstawić ścieżkę postępowania, która jest zdecydowanie bardziej konstruktywna niż ukazana wcześniej władza prowadząca do zepsucia. O ile mi wiadomo, prezentuję tu całkowicie nowe podejście do tego tematu. Nie mam zamiaru zaprzeczać temu, że gry o władzę są dokładnie tym, na co wskazuje ich nazwa, a więc rozgrywkami. Ten, kto odniesie zwycięstwo, będzie mógł podejmować decyzje. Gdy jednak zwyciężasz w grach o władzę toczących się zgodnie z twoim i moim wyobrażeniem, pozostałe strony również czują się tak, jakby sięgnęły po wygraną. Nikt nie ma wrażenia, że został wykorzystany, a każda ze stron żywi przekonanie, iż otrzymała to, czego chciała (choć może się okazać, że tak naprawdę spełniły się przede wszystkim twoje pragnienia). Takie postępowanie da ci wyjątkową władzę, dzięki której wszystkie osoby zaangażowane w rozgrywkę poczują, że są silniejsze i żywią bardziej pozytywne nastawienie niż przed przystąpieniem do prowadzonych przez ciebie rozgrywek. Jeśli odnosisz wrażenie, że powyższe słowa nacechowane są wewnętrzną sprzecznością, takie przeświadczenie wynika z faktu, iż nikt do tej pory nie pokazał ci, jaka jest prawdziwa natura władzy.

Techniki, które tu przedstawię, wchodzą tak naprawdę w skład naturalnych ludzkich zachowań oraz metod porozumiewania się. Gry o władzę opierają się na dwóch zasadach.

Po pierwsze, na dokładnym zrozumieniu sposobu, w jaki wpływamy na myśli i zachowania innych ludzi za każdym razem, kiedy zachodzi proces komunikacji. Wygłaszane przez nas słowa, nasz język ciała oraz spostrzeżenia wzbudzane przez nasze wypowiedzi wyzwalają zawsze w umysłach naszych rozmówców reakcje psychologiczne. Znajomość tych mechanizmów oraz umiejętność aktywacji tych procesów to istotne czynniki, dzięki którym osiągniesz swoje cele.

Po drugie, na przekonaniu, że wszelkiego rodzaju próby wywierania wpływu na innych są skuteczniejsze, jeśli oparte są na szacunku dla tych osób i stawiają ich interesy na równi z twoimi. Na kolejnych stronach tej książki będę nieustannie powracał do koncepcji, w myśl której prawdziwą władzę sprawuje się za pośrednictwem ludzi, a nie nad nimi. To oznacza, że gry o władzę w znacznej mierze będą się sprowadzać do tego, by inni ze szczerego serca zapewnili ci to, czego pragniesz, lub pomogli ci dotrzeć tam, gdzie chcesz się znaleźć – wcale nie chodzi mi o to, by postępowali tak dlatego, że zostali przez ciebie zahipnotyzowani lub jakoś przymuszeni.

Najczęstszym błędem popełnianym przez ludzi dążących do zdobycia władzy jest zwracanie uwagi tylko na jedną z dwóch wspomnianych powyżej kwestii. Niektórzy koncentrują się tylko na drugim z opisanych przeze mnie zagadnień i dbają o cudze potrzeby, ale nie wspominają wyraźnie o swoich pragnieniach. Ludzi tych można nazwać „krytenami”, biorąc pod uwagę ich podobieństwo do wiecznie usługującego innym robota z telewizyjnego serialu Czerwony Karzeł. Jeszcze częściej spotkać można sytuację, w której ktoś skupia się wyłącznie na pierwszej opisanej przeze mnie zasadzie i próbuje wywoływać u innych pożądane reakcje psychologiczne. Taka osoba własnym zachowaniem ściąga sobie na głowę wszelkie istniejące problemy związane z władzą. Jeżeli kiedykolwiek zdarzyło się, że ktoś użył w twojej obecności posiadanych wpływów w sposób budzący niesmak lub w czasach szkolnych wybrał cię do drużyny sportowej jako ostatnią osobę z klasy (robiąc to celowo, po prostu dlatego, że miał taką możliwość), znasz już metody postępowania wielbicieli sztuczek psychologicznych. Na potrzeby tego tekstu przyjmijmy, że ktoś taki to po prostu „George”.

Gdy zdobędziesz solidną wiedzę praktyczną na temat obydwu zasad, o których tu piszę, będziesz sobie radzić w grach o władzę zdecydowanie lepiej niż Kryten, George lub ktokolwiek inny ich pokroju.

Każdy, kto miał okazję przejrzeć którąś z moich wcześniejszych książek, dobrze wie, że poruszam tu zagadnienia, które już wcześniej zgłębiałem. Tak naprawdę użycie słowa „zgłębiałem” to w tej sytuacji spore niedopowiedzenie – w rzeczywistości założyłem na głowę czołówkę, po czym wziąłem się za rozkopywanie głębin ludzkiej psychiki, zapuszczając się tak daleko, jak tylko się dało. Po pewnym czasie uznałem, że już wszystko rozumiem. To prawda, że dzięki swoim działaniom zdobyłem obszerną wiedzę na temat ludzkich zachowań, wpływania na innych oraz mechanizmów rządzących ludzkimi umysłami. Potrzebowałem jednak jeszcze kilku lat, by uświadomić sobie, że wszystkie te elementy można połączyć, tworząc w ten sposób gry o władzę, czyli spójną strukturę, która sprawdza się w praktyce.

O ile mi wiadomo, nikt dotychczas nie opisał tego systemu – być może dlatego, że jego istnienie tak trudno zauważyć. Żeby go dostrzec, trzeba po prostu cofnąć się o kilka kroków. Gry o władzę nie są wcale ukryte na dnie jakiejś pieczary, w miejscu, które wzbudziłoby zainteresowanie każdego z poszukiwaczy Świętego Graala w dziedzinie wpływania na innych. Cały dowcip polega na tym, że gry o władzę same są tą pieczarą.

To spostrzeżenie pozwoliło mi spojrzeć w nowy sposób na moje wcześniejsze publikacje. Gry o władzę nie są wcale uzupełnieniem dotychczasowych książek mojego autorstwa – to te starsze teksty są czymś, co dopełnia dzieło, które trzymasz właśnie w swoich rękach. Gdy już zapoznasz się z pierwszą porcją opisywanych tu metod i poczujesz, że zaczynasz je rozumieć, radzę na jakiś czas przerwać lekturę i sięgnąć po moje wcześniejsze książki. To chwila, w której naprawdę warto wyciągnąć rękę i zdjąć z półki pełen oślich uszu egzemplarz The Art of Reading Minds czyWhen You Do What I Want You To. Być może podobnie jak ja spojrzysz w tym momencie na ich treść w zupełnie nowy sposób – jeśli natomiast nie masz jeszcze tych pozycji w swojej biblioteczce, właśnie przedstawiłem powód, dla którego warto je nabyć.

Chciałbym zakończyć ten wstęp, pochylając się nad pytaniem, czy naprawdę trzeba brać udział w grach o władzę. Być może stwierdzisz: „Nie chcę grać, wolę zwyczajnie być sobą”. Tego rodzaju wypowiedź będzie jednak wynikać z nieporozumienia. W kontekście tej książki „granie” nie oznacza udawania kogoś, kim nie jesteś, nie chodzi także o robienie przedstawień – przywołując to słowo, mam na myśli wyłącznie wykonywanie świadomych i rozważnych posunięć. Spójrz na te „gry” nie tyle w kontekście przebieranek, co partii szachów.

Za każdym razem, gdy stykasz się z innymi ludźmi, wchodzisz z nimi w określone relacje – komunikujesz się z tymi osobami w taki a nie inny sposób, ustalasz także zasady związane z podejmowaniem decyzji oraz reguły dotyczące tego, czyja opinia będzie traktowana priorytetowo. Patrząc na sytuację z takiej perspektywy, już teraz bierzesz udział w grach o władzę, robią to również wszyscy otaczający cię ludzie. Ta prawidłowość dotyczy każdego spotkania, w którym uczestniczysz.

Oczywiście możesz próbować trzymać się z daleka od tych gier – problem polega jednak na tym, że okoliczności i tak wciągną cię w rozgrywkę. Gdy tylko inni przystąpią do gier o władzę, automatycznie zaangażują w nie również i ciebie – czy ci się to podoba, czy nie. Pamiętaj jednak, że zawsze masz wybór. Możesz zadowolić się rolą przydzieloną ci przez innych, ale możesz także przejąć kontrolę nad sytuacją. Gry o władzę będą się toczyć za każdym razem, gdy tylko dojdzie do komunikacji międzyludzkiej, a ty nie masz na tę prawidłowość żadnego wpływu. Zasadnicze pytanie jest następujące – jaki powinien być według ciebie przebieg tych rozgrywek? To już coś, co możesz kształtować. Możesz pozwolić innym decydować o swoim losie bądź też zacząć dokonywać wyborów za innych. No dobra – niewykluczone, że to ostatnie zdanie wydało ci się dosyć nieprzyjemne.

Pamiętaj jednak, że dopóki to ty jesteś osobą dzierżącą władzę, możesz skorzystać z niej w dowolnym celu, jaki tylko przyjdzie ci do głowy. Metody opisywane w tej książce to tylko narzędzia – dopiero od sposobu ich użycia zależy to, czy staną się one środkiem pozwalającym czynić dobro, czy też instrumentem służącym szerzeniu zła. To prawda, że obmyślanie przy akompaniamencie szatańskiego chichotu szalonych planów pozwalających przejąć kontrolę nad światem sprawia sporo frajdy, ale wyniki, do których dążysz, nadejdą zdecydowanie szybciej, jeśli ludzie będą się śmiali wraz z tobą. Poznając kolejne techniki przedstawione w tej książce, zrozumiesz, że gry o władzę działają najskuteczniej w sytuacji, kiedy są wykorzystywane do stworzenia w pracy, szkole czy też rodzinie środowiska wspierającego współdziałanie oraz zespołowe podejmowanie decyzji. Chodzi po prostu o to, by każda osoba wchodząca w skład takiego układu czuła się w nim dobrze i przyczyniała się do poprawy dobrobytu grupy. Na twojej głowie spocznie również konieczność zwracania uwagi na to, czy ktoś nie zamienia się w Krytena czy George’a lub nie próbuje sięgać po niewłaściwe formy sprawowania władzy oparte na ucisku. Kontrolując tę kwestię, zdołasz zapobiec takim poczynaniom, zanim ktokolwiek w ogóle zauważy, co się wokół niego dzieje.

Oczywiście możesz także użyć gier o władzę, by zdobyć tę wymarzoną podziemną bazę na wyspie z wulkanem. Takie postępowanie też wiąże się z określonymi korzyściami. Decyzja należy wyłącznie do ciebie.

Aby przedstawić ci wszystko w maksymalnie prosty i klarowny sposób, wybrałem sześćdziesiąt cztery techniki, które moim zdaniem najlepiej się sprawdzają podczas prowadzenia gier o władzę. Próbując uporządkować wszystko jeszcze bardziej, podzieliłem te metody na cztery oddzielne grupy tworzące minigry. Opisałem zatem, jak wywoływać reakcje psychologiczne powodujące pojawienie się konkretnego nastroju, jak używać określonych wzorców słownych do wpływania na innych, jak tworzyć wokół siebie środowisko, które sprawi, że inni będą chcieli ci pomagać, oraz jak postępować w sytuacji, kiedy ktoś postanowi ci się sprzeciwić. W prawdziwym życiu te minigry będą się na siebie nakładać i toczyć w tym samym czasie, ale podczas opisywania ich w książce łatwiej będzie się zająć każdym tematem z osobna.

Próbowałem przedstawić te sześćdziesiąt cztery techniki w tak bezpośredni, praktyczny i zwięzły sposób, jak to tylko możliwe. Za zgłębianie bardziej złożonych zagadnień psychologicznych i filozoficznych zabiorę się innym razem – ta publikacja z założenia miała być czysto praktycznym poradnikiem. Gry o władzę są częścią prawdziwego życia, a więc tego, co dzieje się, gdy nie siedzisz z nosem w książce. Dlatego też zakładam, że im szybciej ukończysz tę lekturę, tym lepiej.

Wkrótce zaczniesz stawiać pierwsze kroki w grach. Wcześniej pozwól jednak, że podsumuję w kilku zdaniach zasady owych rozgrywek:

1. Gry o władzę zapewniają ci dostęp zarówno do potężnych technik pozwalających uzyskać strategiczną przewagę, jak i do narzędzi, dzięki którym niezależnie od swojego aktualnego położenia zdołasz zapobiec osiągnięciu przez innych dominującej pozycji.

2. Jedną z nieodłącznych właściwości znakomicie poprowadzonych gier o władzę jest to, że inni ludzie będą pragnąć twojej wygranej. Nie zapominaj również, że będziesz czerpać z tych działań zdecydowanie więcej frajdy niż twój szef.

Mam nadzieję, że porządnie zamknąłeś drzwi…?

Układanki umysłowe16 technik, które sprawią,że ludzie ci uwierzą

Nie wiesz, co skrywa twój umysł!

Królowa Kier, Alice. Madness Returns

Wybiegnij myślami daleko w przyszłość – wyobraź sobie, że lekturę tej książki masz już dawno za sobą i teraz wykorzystujesz na co dzień opisywane w niej techniki. Przyjrzyj się swoim marzeniom, w których wszyscy postępują zgodnie z twoją wolą i nie próbują podważać twoich słów. Czy potrafisz dostrzec swoje czyny? Czy widzisz, że… wywierasz wpływ na innych ludzi? To właśnie do takich działań sprowadzają się w znacznej mierze gry o władzę.

Często mówi się, że wpływanie na innych jest sztuką – to stwierdzenie nie jest jednak zgodne z prawdą. Jak wykazało już wielu naukowców, oddziaływanie na ludzi to dziedzina nauki. Patrząc na ten fakt z twojej i mojej perspektywy, wypada uznać, że to korzystna sytuacja, gdyż aby wpływać na innych, nie trzeba wcale być urodzonym mistrzem manipulacji obdarzonym szczególnymi uzdolnieniami. Chociaż na świecie istnieją również i tacy naturalnie utalentowani ludzie, wszyscy inni mogą nabyć takie same umiejętności, analizując uważnie wyniki badań naukowych. Co więcej, dzięki ciężkiej pracy uczonych zajmujących się ludzkimi zachowaniami oraz możliwościami wpływania na innych, przez cały czas poznajemy nowe fakty dotyczące tych zagadnień.

Z pierwszej części książki dowiesz się, jak wykorzystywać różne mechanizmy rządzące ludzką psychiką – opiszę tu zarówno sposób interpretowania przez umysł rozmaitych informacji, jak i reakcje na konkretne działania oraz zjawisko kształtowania się naszych opinii. Przedstawiane przeze mnie metody wpływania na te procesy nie tylko opierają się na wynikach badań naukowych – to zarazem najskuteczniejsze techniki pozwalające zyskać przewagę w grach o władzę.

Czytając tę książkę, dojdziesz przypuszczalnie do wniosku, że wiele spośród przedstawianych tu rozwiązań to tak naprawdę postępowanie w zgodzie ze zdrowym rozsądkiem. Tak się jednak składa, że to wcale nie umniejsza przydatności tych metod – wręcz przeciwnie. To, że mogą ci się one wydawać oczywiste, wynika z faktu, iż opierają się na dogłębnym zrozumieniu zasad rządzących ludzką psychiką. To właśnie dzięki temu owe metody sprawiają wrażenie czegoś dobrze znanego – po prostu rozpoznajesz w nich swoje zachowania. Gdy jednak najdzie cię taka refleksja, weź pod uwagę, że przed rozpoczęciem lektury tej książki owe techniki wcale nie wydawały ci się tak oczywiste. To dobrze, że rozpoznajesz te metody – oznacza to, że wiesz już, jak duża jest ich skuteczność. Teraz musisz tylko przyswoić sobie wiedzę na temat ich działania, by móc je jeszcze lepiej wykorzystywać.

Jaki zatem możesz mieć pożytek z tych technik? Odpowiedź jest bardzo prosta – zyskasz dzięki nim zdolność tworzenia prawd. O uwagę świata rywalizuje z tobą bardzo wiele osób – wszyscy ci ludzie uważają, że ich pomysły, projekty lub sugestie są lepsze od twoich i z przyjemnością by cię zakrzyczeli. Sęk w tym, że podnoszenie głosu i próba wyrażania swojego zdania tak głośno, jak to tylko możliwe, nie ma zwyczajnie sensu. Ta książka ma ci zapewnić wiedzę pozwalającą wpływać na opinie innych ludzi, dzięki czemu twoje przesłanie będzie przez nich postrzegane jako zgodne z prawdą, a zarazem istotne z ich własnego punktu widzenia. Dzięki zamieszczonym tu poradom nauczysz się, jak być osobą, która ma zdaniem innych rację i której wszyscy chcą słuchać. Zwróć uwagę na zachodzące tutaj odwrócenie typowych zależności. Twoi krzykliwi rywale zdołali sobie wmówić, że mają rację (i wychodzą z założenia, że jest to wystarczająco dobry powód, by inni też się z nimi zgadzali), podczas gdy ty będziesz korzystać z opisywanych przeze mnie technik, by przekonywać innych ludzi, że racja leży po twojej stronie.

Większość ludzi nie będzie się raczej chciała do tego przed sobą przyznać, ale często opieramy nasze opinie na cudzych osądach, gdyż wyrobienie sobie własnego zdania na temat każdej możliwej kwestii zabrałoby nam zbyt dużo czasu. W takiej sytuacji obieramy drogę na skróty – przyglądamy się dominującym w naszym otoczeniu przekonaniom i ustalamy, co jest normą, a potem zakładamy, że najprawdopodobniej znaleźliśmy najsensowniejszy pogląd. Im większa jest liczba osób, które zdają się głosić jakąś opinię, tym łatwiej decydujemy się na to, by zacząć ją podzielać. Skoro prawie wszyscy lubią makaroniki, my też najprawdopodobniej z chęcią spróbujemy takich wypieków i tak naprawdę będziemy oczekiwać, że je polubimy, podobnie jak zdaje się to czynić większość ludzi.

W tym miejscu pojawia się jednak pytanie – ile osób musi podzielać określony pogląd, aby można było uznać, że mamy już do czynienia z „większością ludzi”? Niestety, z reguły mamy bardzo mgliste wyobrażenie dotyczące tego, ile razy widzieliśmy lub słyszeliśmy, jak ktoś daje wyraz takiej czy innej opinii. Nie chce nam się liczyć, ile osób mówiło nam, że Mr. Show with Bob and David to koszmarnie niedoceniany serial telewizyjny, tworzymy więc założenia na podstawie tego, jak znajomo brzmi dla nas ten pogląd. Ludzkie rozumowanie jest w takiej sytuacji nieskomplikowane – jeżeli jakaś koncepcja wydaje się nam bardzo dobrze znana, przypuszczalnie wynika to z faktu, że wielokrotnie ją już słyszeliśmy, a to oznacza z kolei, że najprawdopodobniej jest ona prawdziwa. Pomijając wszystko inne, wszyscy ci ludzie, od których ją słyszeliśmy, nie mogli się przecież mylić. Mogę tylko dodać, że zwrot „tyle milionów nie może się mylić”, które stało się elementem popkultury dzięki napisanej w 1927 roku piosence zatytułowanej Pięćdziesiąt milionów Francuzów nie może się mylić, w prześmiewczy sposób rozprawia się z tym mylnym poglądem. Jeśli chcesz poznać wymyślne sformułowanie określające to zjawisko, bardzo proszę – w logice jest ono nazywane argumentum ad populum, czyli „argumentu odwołującego się do upodobań ludu”. To po prostu przyjęcie niesłusznego założenia, że coś jest prawdą, podczas gdy przemawia za tym wyłącznie fakt, iż taki sam pogląd głosi wiele osób.

Rezygnacja z samodzielnego myślenia podyktowana tym, że wystarczająco dużo ludzi zgadza się w jakiejś kwestii, nie sprawia raczej wrażenia najmądrzejszej taktyki. Patrząc na sytuację z drugiej strony, trzeba jednak przyznać, że podążanie za innymi nie jest wcale tak fatalnym rozwiązaniem, i to właśnie dlatego ciągle po nie sięgamy. Nasz umysł nie chce się po prostu bez powodu wysilać, a historia pokazuje, że większość częściej ma rację, niż się myli. Ogół ludzi ubiera przecież ciepłe ubrania, gdy za oknem pada śnieg. Społeczeństwo podtrzymuje też funkcjonowanie systemu sądowniczego. Jasne, od czasu do czasu zdarza się, że ludzie masowo głosują na Hitlera lub zabierają się za lekturę Pięćdziesięciu twarzy Greya, ale takie sytuacje zdarzają się na tyle rzadko, że jesteśmy gotowi podjąć ryzyko – nawet jeśli oznacza to narażenie się na drwiny osób, które nauczyły się wyszukanych, łacińskich określeń.

Dopasowywanie naszych poglądów do znanych nam koncepcji (czyli w praktyce tego, co głosi większość ludzi) nie byłoby wcale złe, gdybyśmy słuchali jedynie ludzi, którzy naprawdę są fachowcami w dziedzinie wzbudzającej akurat nasze zainteresowanie. W przypadku rozważań na temat elektrowni atomowych oznaczałoby to na przykład zwracanie uwagi wyłącznie na poglądy fizyków jądrowych oraz ekspertów zajmujących się energetyką. Sęk w tym, że nie jesteśmy wystarczająco wybredni, jeśli chodzi o dobór naszych źródeł wiedzy. Jeżeli słyszymy coś wystarczająco często, zakładamy, że jest to opinia głoszona przez całą grupę (czyli coś, do czego powinniśmy się dostosować) i nie zawracamy sobie szczególnie głowy próbami ustalenia, kim jest osoba, która właśnie do nas mówi. To, że dociera do nas znany nam osąd, ma dużo większy wpływ na podświadome procesy formowania poglądów niż odpowiedź na pytanie, kto jest źródłem zasłyszanych informacji.

Co więcej, sam fakt powtarzania danej opinii raz za razem jest ważniejszy od tego, ile osób w istocie ją głosi. To właśnie w tym miejscu możesz się włączyć do gry. Jeżeli dany pogląd bądź sposób postępowania ma zostać uznany za normę grupy, wystarczy, że będzie on przejawiany przez jedną osobę. Ten ktoś musi po prostu powtórzyć tę opinię czy zachowanie wystarczająco dużo razy.

Jedynym kryterium stosowanym przez nasz umysł podczas oceny tego, czy coś można uznać za normę, jest kwestia postrzegania takiego poglądu jako czegoś znajomego. Nie ma tu znaczenia, czy opinię tę wygłosiło raz pięćdziesiąt osób, czy może jeden człowiek zaprezentował ją pięćdziesięciokrotnie. Osoby zajmujące się reklamą zawsze postępowały zgodnie z zasadą, w myśl której powtarzany odpowiednio często pogląd stanie się z czasem prawdą. Badania z zakresu psychologii potwierdziły jakiś czas temu istnienie tego mechanizmu i pokazały, że fachowcy od marketingu mieli rację.

To oznacza, że jeśli istnieje jakiś pogląd lub zachowanie, które chcesz spopularyzować wśród jak największej liczby ludzi, musisz prezentować tę koncepcję w formie przekazu pisemnego i ustnego tak często, jak to tylko możliwe. Takie postępowanie pozwoli ci samodzielnie stworzyć normę dla grupy. Zakładam, że chcesz podejść do tego tematu z pewnym wyrafinowaniem – zadbaj więc o różnorodność stosowanych sformułowań, dzięki czemu twoje przesłanie nie będzie brzmiało niczym zdarta płyta. Jeśli ktoś ci się przeciwstawi i oznajmi ci, że się powtarzasz, nie będzie to jeszcze koniec świata. Gdy ludzie będą się wystarczająco często stykać z twoim poglądem lub będą słyszeć, jak go wygłaszasz, nadal będą przekonani, że twoja wizja pokrywa się z opinią większości. Nie zauważą nawet, że ową „większość” tworzy zasadniczo jedna osoba, czyli ty. Tak przynajmniej będzie to wyglądało na początku. Gdy promowane przez ciebie idee zaczną być postrzegane jako „poglądy ogółu” lub „to, co robi już większość ludzi”, wszyscy zaczną się zgadzać z tymi koncepcjami i będą postępować w taki sam sposób, właśnie dzięki wrażeniu, że inni robią dokładnie to samo.

W takiej sytuacji pojawi się jeszcze pewna dodatkowa korzyść – mniejszość, która wciąż żywi odmienne poglądy (może to być chociażby ta garstka, która uświadomiła sobie, że makaroniki to przereklamowane słodycze przypominające w smaku papier), przyjmie, iż coś jest z nią nie tak, i chcąc uniknąć zakłopotania, przestanie otwarcie głosić swoje – sprzeczne z twoimi – opinie.

To wspaniała technika, dzięki której można kształtować nowe zachowania grupy lub skłonić ludzi do rezygnacji z dotychczasowego postępowania. Ustanawianie norm dla całej społeczności przez powtarzanie jakiejś idei, póki nie stanie się ona prawdą, to w porównaniu z próbami zmiany poglądów jednej osoby działanie o charakterze długoterminowym. Jednakże jest to proces, w który naprawdę warto włożyć trochę pracy – jeśli nie wierzysz, zapytaj kogoś, kto zajmuje się lobbingiem.

Na koniec jedna uwaga – gdy zrobisz już, co do ciebie należy, nie zapomnij wycofać się z powrotem w cień.

Jeśli chcesz, by ludzie cię słuchali, musisz wzbudzić w nich przekonanie, że twoje przesłanie jest prawdą. Udowodniono, że im mniej wysiłku wymaga od nas przyswojenie sobie prezentowanej nam informacji, tym większe jest prawdopodobieństwo, iż uznamy ją za wiarygodną. Właśnie coś takiego ma miejsce, gdy powtarzasz jakieś stwierdzenie czy myśl. Informacje docierające do kogoś raz za razem nabierają dla tej osoby charakteru czegoś znajomego, dzięki czemu stają się coraz łatwiejsze do przetwarzania. Warto nadmienić, że istnieje kilka innych sposobów usprawniających taką „obróbkę danych”, a co za tym idzie – zwiększających „prawdziwość” tego, co masz do powiedzenia.

Zanim przejdę dalej, chciałbym poczynić pewne zastrzeżenie – nie sugeruję wcale, że masz używać tych technik, by nadawać pozory prawdy czemuś, co nią nie jest. Tego rodzaju manipulacja z pewnością jest wykonalna, ale na świecie jest już zbyt wiele osób, które tak postępują. Nawet jeżeli podstępem skłonisz ludzi do uwierzenia w to, że sprzedawane przez ciebie tanie, nędznie wykonane buty to najlepsze obuwie na świecie, klienci nigdy nie wrócą do ciebie po kolejną parę. Jednakże możliwość nadania dodatkowych walorów temu, co już jest czymś dobrym, nie zaszkodzi. Jeżeli naprawdę masz w swojej ofercie najlepsze buty pod słońcem, warto zastosować przedstawione poniżej techniki, by maksymalnie wzmocnić to przesłanie. Tak się dziwnie składa, że na świecie nie brakuje ludzi, którzy wygłaszają pretensjonalne twierdzenia na temat taniego, fatalnie wykonanego obuwia, którym handlują.

Skoro zastrzeżenie mamy już za sobą, mogę przejść do prezentacji najskuteczniejszych technik pozwalających zwiększyć prawdziwość twojego przesłania.

Łatwość wymowy

Pierwszą kwestią, nad którą warto się zastanowić, jest nazwa, jaką otrzyma twój niezwykle kosztowny projekt, nowy szampon czy rewolucyjny wynalazek. Czy wykorzystywana przez ciebie nazwa lub określenie łatwo wpada w ucho? Wyjątkowe i zabawne sformułowania z pewnością wywołają uśmiech na twarzach wielu osób, ale wykorzystanie jakiegoś dziwacznego słowa może się odbić na wiarygodności produktu.

Uważa się, że suplementy diety o trudnych do wymówienia nazwach (takich jak Hnegripitron) okazują się przereklamowanymi (a czasem wręcz szkodliwymi dla zdrowia) substancjami zdecydowanie częściej niż specyfiki, na których nie trzeba łamać sobie języka (przykładem może być Magnalroxan). Tę różnicę w wiarygodności wykazały badania, podczas których uczestnicy zetknęli się z nieznanymi sobie preparatami (a zatem nie mieli żadnych z góry przyjętych poglądów na ich temat). Ci ludzie nigdy wcześniej nie słyszeli o tych specyfikach, gdyż nazwy owych suplementów wymyślono na potrzeby tego konkretnego eksperymentu. Mniej skomplikowane słowo, takie jak Magnalroxan, brzmi dla umysłu znajomo, nawet jeżeli ktoś styka się z tym terminem po raz pierwszy w życiu. Ta nazwa po prostu przypomina coś, co już kiedyś słyszeliśmy. „Magnal” kojarzy się z magnezem i lodami Magnum, z kolei człon „-an” to często spotykane zakończenie nazw związków chemicznych, takich jak chociażby azotan. Do tego dochodzi jeszcze „roxy” – zapewniam, że pod takim szyldem funkcjonuje na całym świecie więcej klubów nocnych, niż jesteś to sobie w stanie wyobrazić. Wracając jednak do tematu – wydaje mi się, że wiesz już, o co chodzi. Dzięki takim skojarzeniom twór Magnalroxan brzmi bardziej znajomo niż wynalazek w rodzaju Hnegripitronu – słowo, które sprawia pozory czegoś całkowicie obcego i które w najlepszym wypadku można byłoby uznać za imię jakiegoś bohatera filmu Transformers usuniętego ze scenariusza podczas prac nad tekstem. To, co znamy, wzbudza w nas pozytywne uczucia, z kolei rzeczy niebudzące skojarzeń wiążemy z podwyższonym poziomem ryzyka oraz niepewnością. (Jeżeli spojrzysz na tę prawidłowość w szerszym kontekście, znajdziesz częściowe wytłumaczenie dla faktu, że całe rzesze ludzi na całym świecie głosują w wyborach parlamentarnych na partie głoszące izolacjonistyczne i nacjonalistyczne poglądy).

Zasadę rozpoznawalności można wykorzystać, by przydać nowym i kompletnie nieznanym koncepcjom wrażenia prawdziwości i wiarygodności – wystarczy sięgnąć po znajomo brzmiącą nazwę.

Jeżeli znajdziesz się w całkowicie odmiennej sytuacji i zechcesz nadać sprzedawanej przez siebie wycieczce lub świeżo otwartej trasie kolejki górskiej w swoim parku rozrywki trochę bardziej egzotycznego charakteru, dobrze będzie sięgnąć po nieco dziwaczną nazwę, która podkreśli nietuzinkowość twojego produktu. W takich przypadkach określenie, które nie wzbudza żadnych skojarzeń, stanie się wręcz atutem. Wyobraź sobie, że pracujesz w biurze podróży – gdyby przyświecała ci idea obudzenia w klientach pragnienia przeżycia przygody, określanie wycieczki po meksykańskich lasach tropikalnych przyziemnym mianem „wizyty w dżungli” byłoby raczej kiepskim pomysłem. Zdecydowanie lepiej zabrzmiałaby w takiej sytuacji chociażby „wyprawa do świątyni w Teotihuacán”.

Tę prawidłowość świetnie rozumiał amerykański twórca opowieści grozy Howard Phillips Lovecraft – jego pełne dziwacznych stworów mity przykuwały uwagę rzeszy czytelników z całego świata już na początku dwudziestego wieku i cieszą się niesłabnącą popularnością aż do dziś. Jednym z elementów, dzięki którym w twórczości Lovecrafta drzemie taka moc, jest nietypowy sposób nazywania przez autora opisywanych przez niego potwornych bogów. Gdy niemal sto lat temu pisarz zaprezentował światu bóstwa takie jak Cthulhu, Yog-Sothoth czy ’Umr at-Tawil, te imiona nie przypominały niczego, co byłoby już znane – w ich brzmieniu słychać było natomiast świeżość, swoistą egzotykę, a nawet nutę grozy.

Rym

Oto kolejna technika, dzięki której przekaz zyskuje na wiarygodności – wystarczy użyć słów, które się rymują. Ten zabieg od dawna stosowano w reklamach radiowych i jest to kolejny przypadek, kiedy specjaliści od marketingu doszli do właściwych wniosków na długo przed naukowcami. Psychologowie oraz fachowcy badający ludzką pamięć od bardzo dawna wiedzieli, że ludzki intelekt zdecydowanie łatwiej zapamiętuje te informacje, które może połączyć z czymś, co już wiemy. Jeżeli nową informację da się scalić z procesami myślowymi, które już wcześniej zachodziły w mózgu, zapamiętywanie będzie dużo łatwiejsze. Tego rodzaju skojarzenia tworzą na przykład rymujące się słowa, ale podobne działanie przejawiają również rozmaite melodie. Jak głosi stare porzekadło znane każdemu, kto pracuje w marketingu: „Jeśli nie masz nic do powiedzenia, wyraź to za pomocą piosenki”.

Jak już wspomniałem, to, o czym tu piszę, nie jest żadnym odkryciem. Nową informacją jest natomiast spostrzeżenie, że takie skojarzenia nie tylko ułatwiają nam zapamiętywanie informacji, ale także pomagają nam w nie uwierzyć! Dzieje się tak, ponieważ rym czy też melodia usprawniają proces przetwarzania informacji. Oczywiście nikt się do tego otwarcie nie przyzna. Ta sama grupa badanych, która twierdziła, że rymowanie nie wpływa na ocenę prawdziwości takiego czy innego stwierdzenia, określała później rymujące się slogany („alkohol odkrywa, co trzeźwość skrywa”) jako bardziej wiarygodne od tych, w których zabrakło takiej więzi łączącej słowa („alkohol ujawnia, co trzeźwość skrywa”) – zauważ proszę, że znaczenie obydwu tych haseł jest dokładnie takie samo!

Czytelność

Czy masz zamiar wyrazić swoje przesłanie w formie obrazów, czy też chcesz wykorzystać tekst? Nie ma znaczenia, czy właśnie przygotowujesz zwięzłą informację na coroczne spotkanie akcjonariuszy, czy też projektujesz plakat, który zawiśnie na tablicy ogłoszeń w szkolnej stołówce – dysponujesz konkretnym narzędziem, a mianowicie prezentacją wizualną. Czy twoje dzieło jest czytelne? Czy użyty przez ciebie font ma ładny krój, a tekst nim złożony znalazł się na kontrastowym tle? Tego rodzaju rzeczy powinny być oczywiste, ale najwyraźniej to tylko teoria – wystarczy spojrzeć, jak wiele osób popełnia błąd polegający na wykorzystaniu w jednym dokumencie wszystkich możliwych efektów dostępnych w edytorze tekstu. Jasne, zawsze istnieje pokusa, by użyć w tekście całej palety barw, sięgnąć po efektowne wyróżnienia, a potem uformować z nagłówka spiralę – pamiętaj jednak, że każde z takich wizualnych szaleństw zmniejsza szansę na to, że ktoś poważnie potraktuje twój przekaz.

Teoria głosi, że największą czytelnością charakteryzuje się czarny font umieszczony na żółtym tle. Spróbuj przypomnieć sobie różne sytuacje, kiedy przed twoimi oczami znalazł się właśnie tak przygotowany tekst.

Tak, wszystko się zgadza.

Taką formę przekazywania informacji wykorzystują organy państwa – coś takiego możemy zobaczyć chociażby w przypadku tablic umieszczanych na instalacjach wojskowych czy elektrowniach oraz znaków drogowych. Czy to przypadek, że taki zestaw kolorów stosowany jest zawsze wtedy, gdy ktoś oczekuje, że ludzie podporządkują się czemuś bez zadawania zbędnych pytań?

Nie pozwól, by sami na to wpadli

W psychologii sprzedaży często można się spotkać ze stwierdzeniem, że trzeba pozwolić, by klient znalazł swój własny powód, dla którego będzie chciał kupić dany produkt. W myśl tej teorii wnioski, do których dojdzie samodzielnie taka osoba, będą zdecydowanie bardziej przekonujące od słów sprzedawcy. W związku z tym rozsądną strategią wydaje się przekazanie klientowi, że istnieje wiele przesłanek, dla których powinien on wybrać właśnie te urządzenia czy usługi, które mu oferujesz, a nie produkty konkurencji. Kolejnym krokiem powinno być zostawienie tej osoby samej sobie, by mogła ona wymyślić tyle argumentów przemawiających na twoją korzyść, ile tylko zdoła. Im więcej takich powodów przyjdzie do głowy twojemu potencjalnemu klientowi, tym bardziej będzie on przekonany do twojej oferty, prawda?

Tak się jednak składa, że opisana powyżej strategia stoi w sprzeczności z zasadą łatwej dostępności informacji. Wyszukiwanie uzasadnienia na zawołanie jest naprawdę trudne i nie mam tu wcale na myśli wynajdywania argumentów potwierdzających walory twojego produktu, ale samo ustalanie powodów jako takich.

Nie jest zatem zaskoczeniem, że osoby poproszone o wskazanie jednej cechy świadczącej o tym, że coś jest dobre, są w przekonywaniu samych siebie skuteczniejsze niż ludzie, z których ktoś próbuje wyciągnąć dziesięć argumentów przemawiających za danym produktem. Możesz wykorzystać tę wiedzę, by pokonać swoich rywali – wystarczy, że zastosujesz odwróconą psychologię. Poproś swojego rozmówcę – przyszłego klienta, współpracownika lub osobę, na której względach ci zależy – o podanie dziesięciu powodów przemawiających za tym, by zamiast ciebie wybrał twojego rywala. To zadanie jest z pozoru łatwe, ale ręczę, że ta osoba będzie się musiała solidnie nagłowić, by samodzielnie wymyślić tyle argumentów (chyba że jesteś osobą kompletnie odstającą od konkurencji, ale w takiej sytuacji ta książka nie trafiłaby raczej w twoje ręce). Gdy twój rozmówca zda sobie sprawę z tego, że stoi przed trudnym zadaniem, zacznie spoglądać na twojego rywala (lub rywali) mniej przychylnym okiem. W umyśle tej osoby pojawi się myśl: „Jak to możliwe, że nie mogę podać chociażby dziesięciu powodów? To oznacza, że konkurencja nie jest wcale tak wspaniała, jak dotychczas mi się wydawało”.

To moment, w którym możesz zademonstrować swoją wyższość, prezentując dziesięć trafnie sformułowanych argumentów przemawiających za tym, by wybrać właśnie ciebie.

Jeżeli uda ci się je przy okazji zrymować, tym lepiej dla ciebie.

Jeśli zapewniasz komuś wybór, warto zaoferować mu jak najwięcej różnych opcji, prawda? Gdybyś był właścicielem firmy produkującej komputery, przypuszczalnie zależałoby ci na tym, by dotrzeć do każdego potencjalnego odbiorcy, a zatem trzeba byłoby przygotować ofertę sprzętową dla osób skupiających się głównie na oglądaniu filmów, kolejny zestaw do zastosowań biurowych, nieco inny do użytku domowego, a także sprzęt dla zagorzałych graczy (na dokładkę każdy z tych modeli powinien być jeszcze dostępny w pięciu wersjach różniących się od siebie typem ekranu oraz pojemnością twardych dysków). Możesz sobie również wyobrazić, że przedstawiasz grupie klientów ofertę dotyczącą projektów wnętrz w większej nieruchomości. Niewykluczone, że postarasz się dostosować propozycje do rozmaitych preferencji i przygotujesz kilka różnych rozwiązań – jedno dla osób z niewielkim budżetem, inne dla tych, którzy chcieliby szybko wykończyć lokum, jeszcze inne dla kogoś, kto chce, by z każdej strony otaczała go akwamaryna.

W sytuacji, kiedy dostępnych jest do wyboru wiele opcji, nikt nie będzie miał wrażenia, że próbujesz go przekonać do podjęcia konkretnej decyzji. Klient wcale nie będzie się musiał decydować na rozwiązanie, które jest dla ciebie najbardziej opłacalne – nikt nie zabroni mu przecież sięgnąć po to, co najlepiej pasuje do jego specyficznych potrzeb. Przedstawienie bogatszej oferty jest sposobem na uszanowanie ludzkiego pragnienia samodzielnego podejmowania decyzji i ułatwia dokonanie wyboru.

Tak przynajmniej prezentuje się to zagadnienie w świetle popularnych teorii.

Problem polega na tym, że zbyt duża liczba dostępnych rozwiązań wprawia ludzi w konsternację. W takiej sytuacji pojawia się ryzyko, że klient po prostu się podda, nie dokonując żadnego wyboru. Z takim właśnie zjawiskiem zmierzył się producent kosmetyków Procter & Gamble, który swego czasu oferował dwadzieścia sześć (sic!) odmian szamponu Head & Shoulders. Zarząd P&G uznał, że linia produktów H&S nie sprzedaje się wystarczająco dobrze, choć zadbano o to, by stworzyć wersję dla każdego istniejącego rodzaju włosów. Gdy usunięto z oferty jedenaście odmian, pozostawiając „zaledwie” piętnaście, sprzedaż od razu podskoczyła do góry o dziesięć procent. Eliminacja z rynku części produktów ułatwiła po prostu nabywcom dokonywanie wyboru. Podobne wnioski płyną z badań, których wyniki pokazały, że kiedy w sklepie oferowano dwadzieścia cztery rodzaje dżemu, na jeden z tych produktów decydowało się zaledwie trzy procent klientów. Gdy wybór zmniejszył się do sześciu odmian, odsetek osób sięgających po któryś z dżemów wzrósł do trzydziestu procent.

Podejmując wysiłki mające pokazać, że jesteśmy przygotowani na każdą ewentualność, często proponujemy większy wybór niż trzeba. Sam często mówię swoim dzieciom, które nie mogą się zdecydować, po którą grę sięgnąć w sobotni poranek: „W tej szufladzie znajduje się przynajmniej sto gier na konsolę PlayStation, zaraz obok stoi Wii, a do tego dochodzą jeszcze aplikacje na Nintendo DS… i wy mi mówicie, że nie macie w co grać? Litości!”.