Komunikacja pozawerbalna
- Wydawca:
- Studio Emka
- Kategoria:
- Biznes, rozwój, prawo
- Język:
- polski
- ISBN:
- 978-83-62304-88-2
- Rok wydania:
- 2012
- Słowa kluczowe:
- anegdoty
- komunikacja
- konsultantki
- międzyludzkich
- narzędzia
- oczach
- pomagają
- pozawerbalna
- rysunki
- ważny
- wzbogaci
- zaskarbiającej
- mobi
- kindle
- azw3
- epub
Jeżeli nie widzisz powyżej porównywarki cenowej, oznacza to, że nie posiadamy informacji gdzie można zakupić tę publikację. Znalazłeś błąd w serwisie? Skontaktuj się z nami i przekaż swoje uwagi (zakładka kontakt).
Kilka słów o książce pt. “Komunikacja pozawerbalna”
W pracy wszystko dzieje się w mgnieniu oka. Badania wskazują, że opinię o człowieku formułujemy siedem sekund po jego poznaniu, a 93 procent przekazu docierającego do rozmówcy nie ma nic wspólnego z tym, co faktycznie powiedzieliśmy. Zatem umiejętność wysyłania i odbierania pozawerbalnych przekazów może zapewnić nam ogromną przewagę.
Carol Kinsey Goman połączyła wyniki najnowszych badań ze swoim dwudziestopięcioletnim doświadczeniem w charakterze konsultantki, instruktorki oraz terapeutki i napisała praktyczny przewodnik ułatwiający rozpoznanie, co ty i twoi współpracownicy mówicie bez słów. Rysunki, zdjęcia, anegdoty i liczne ćwiczenia pomagają czytelnikowi zapanować nad komunikatami wysyłanymi przez nasze ciało, aby stworzyć wierniejszy i atrakcyjniejszy wizerunek tego, kim naprawdę się jest w oczach kolegów, klientów i partnerów.
Książka Goman porusza ważny aspekt tego, co będzie charakteryzować kolejne dziesięciolecie, w których najważniejsza będzie wydajność i innowacyjność, a główną rolę odgrywać będzie współpraca i ułatwiające ją narzędzia. Umiejętność odczytywania i rozumienia komunikatów pozawerbalnych – obecnie, dzięki ewolucji technologii informatycznych, wzbogaci tę współpracę.
JOHN CHAMBERS, prezes, dyrektor generalny Cisco
Książka Carol Kinsey Goman uzmysławia nam, ile w mowie ciała tkwi siły podkreślającej treść przekazu, zaskarbiającej zaufanie i zdobywającej wiarygodność we wszystkich kontaktach międzyludzkich, także biznesowych.
LEE HORNICK, prezes Business Communication Worldwide, dyrektor programowy The Conference Board
W globalnej gospodarce rozumienie niuansów komunikacji międzykulturowej jest szczególnie ważne. Książka Carol zawiera kilka wspaniałych porad, jak wykorzystać rozumienie pozawerbalnych komunikatów do uzyskania przewagi biznesowej.
SHIRLEY GAUFIN, dyrektor departamentu Human Resources Black & Veatch
Carol Kinsey Goman jest prezesem Kinsey Consulting Services. Współpracowała z ponad 130 organizacjami z dwudziestu krajów. Współpracuje ze stacjami telewizyjnymi: CNN, Bloomberg Television i NBC News.
Polecane książki
Poniżej prezentujemy fragment książki autorstwa Carol Kinsey Goman
Tytuł oryginału: The Nonverbal Adventage
Przekład: Dariusz Bakalarz
Projekt okładki: Magdalena Muszyńska,
Izabela Surdykowska-Jurek
Redakcja: Elżbieta Sobolewska
Copyright © 2008 Carol Kinsey Goman
© Copyright for the polish edition by Wydawnictwo Studio EMKA
Warszawa, 2012
ISBN 978-83-62304-46-2
Wszelkie prawa, włącznie z prawem do reprodukcji tekstów
w całości lub w części, w jakiejkolwiek formie – zastrzeżone.
Wszelkich informacji udziela:
Wydawnictwo Studio EMKA
ul. Królowej Aldony 6, 03-928 Warszawa
tel./fax 22 628 08 38, 616 00 67
wydawnictwo@studioemka.com.pl
www.studioemka.com.pl
Skład i łamanie: „Enterek”, Warszawa
Skład wersji elektronicznej:
Virtualo Sp. z o.o.
W dzisiejszych czasach korzystamy z systemów komunikacyjnych, dzięki którym rzadziej spotykamy się osobiście. Wobec takich zmian trzeba maksymalizować korzyści płynące z osobistych spotkań. Doktor Goman daje nam cenny przewodnik, który pomaga czytelnikowi zrozumieć, że pozawerbalne aspekty komunikacji przemawiają nieraz dobitniej niż słowa.
Jon Peters
prezes instytutu Management Studies
Komunikacja pozawerbalna zawiera nowe spojrzenie na mowę ciała, jako jedną z podstawowych umiejętności menedżera. To lektura obowiązkowa dla każdego, kto zajmuje się negocjacjami albo kieruje wprowadzaniem zmian w swoim miejscu pracy.
Alan Sauer
American Society of Association Executives, były prezes rady powierniczej Izby Handlowej USA, Institute for Organization Management
Tak się złożyło, że ta książka poruszyła ważny dla mnie wątek. Wygłosiłem wiele przemówień na temat komunikacji, która, moim zdaniem, w najwyższej mierze decyduje o sukcesie. Generalnie ludzie nie traktują mowy ciała jako elementu komunikacji, dopóki im o tym nie powiemy. Książka Komunikacja pozawerbalna powinna odnieść wielki sukces.
Charles A. Lynch
Market Value Partners Company
Dzięki temu szczegółowemu i potrzebnemu traktatowi o komunikacji pozawerbalnej osobiste spotkania zaczynamy postrzegać w zupełnie innym świetle. Rozumiejąc ludzkie gesty – oczu, uszu, rąk i nóg – stajemy się lepszymi mówcami i lepszymi słuchaczami.
Wilma Mathews
Walter Cronkite School of Journalism and Mass Communication, and Communication Consultant
Carol Kinsey Goman pokazuje, jak wykorzystać mowę ciała do nawiązywania silniejszych relacji w miejscu pracy. Komunikacja pozawerbalna to lektura obowiązkowa dla każdego, kto chce iść naprzód i wyróżniać się spośród innych.
Robert L. Dilenschneider
założyciel i dyrektor Dilenschneider Group, autor książki Power and Influence: The Rules Have Changed
Zajmuję się biznesem na skalę globalną i widziałem wiele negocjacji, podczas których ludzie wysyłali niepoprawne sygnały i nie szanują różnic kulturowych. Komunikację pozawerbalną powinien koniecznie przeczytać każdy, kto zajmuje się handlem albo negocjacjami.
Kimberly Benson
wiceprezes Cange International, Inc.
W nowym wspaniałym świecie odkryć i wynalazków musimy pamiętać o uaktualnieniu swoich umiejętności postępowania z ludźmi. Nadszedł czas, aby odnowić nasz arsenał sygnałów pozawerbalnych, które stają się jedną z najskuteczniejszych broni w życiu prywatnym i zawodowym. Książka Carol Kinsey Goman trafiła na świetny moment.
Watts Wacker
futurysta i współautor What’s Your Story? Storytelling to Move Markets, Audiences, People, and Brands
Komunikacja pozawerbalna to świeże spojrzenie na komunikację pracowników z kierownictwem oraz na subtelne – choć nie mniej ważne – komunikaty pozawerbalne. Analiza technik komunikacji interpersonalnej, sygnałów i zachowań sugeruje, że sygnały pozawerbalne są ważniejsze przy rozumieniu drugiego człowieka niż same słowa. Goman kieruje swoją książkę do menedżerów wszystkich szczebli.
Deborah Radman
wiceprezes i dyrektor CKPR
W drugiej połowie trzydziestotrzyletniej kariery w wymiarze sprawiedliwości, dzięki szkoleniu z odbioru nie tylko werbalnego, ale także pozawerbalnego przekazu znacznie podwyższyły się moje umiejętności prowadzenia przesłuchań. Książka Carol Goman zawiera wiele rzeczy, których nauczyłem się o mowie ciała i ujmuje je w formę, którą może wykorzystać każdy menedżer i biznesmen.
Robert Baker
emerytowany prokurator okręgowy oraz śledczy w San Diego County
Poświęcam:
Skipowi, bo go kocham.
Joyce, bo zawsze jest przy mnie.
Toni, bo jest moją najlepszą przyjaciółką
i ulubioną siostrą.
Wprowadzenie
W komunikacji
najważniejsze jest słuchanie.
Peter F. Drucker
CZY KIEDYKOLWIEK
ZADAŁEŚ SOBIE PYTANIE:
Jakie wrażenie wywieram na ludziach?
Czy mam wierzyć w to, co mówi szef?
Czy rozmawiam z potencjalnym klientem, czy może tylko marnuję czas?
Co klient chciał przez to powiedzieć?
Skąd mam wiedzieć, czy on naprawdę popiera moją koncepcję?
Czy słuchacze są źli, sfrustrowani, zainteresowani, czy może znudzeni?
Odpowiedzi na te pytania masz pod ręką. W życiu zawodowym ludzie bezustannie mówią sobie, co myślą i czują, chociaż często czynią to nie za pośrednictwem wypowiadanych słów. Jeśli szefowa mówi, że masz szanse na awans, a przy tym siedzi rozparta z rękoma założonymi na piersi i wymuszonym uśmiechem, to wysyła zgoła odmienny komunikat. Jeżeli klient twierdzi, że nie interesuje go zakup samochodu, a jednocześnie co chwilę zerka na umowę leżącą na biurku, to właśnie mówi, że zależy mu na kupnie.
Nieme sygnały komunikacji pozawerbalnej ujawniają nie tylko skrywane intencje i emocje – strach, szczerość, radość, niezdecydowanie lub frustrację – ale także wiele więcej. Najdrobniejszy gest, jak choćby sposób wejścia współpracownika do sali, głośno krzyczy na temat jego wiarygodności, poczucia wartości i wiary w siebie. A twój sposób siedzenia, stania lub patrzenia na ludzi zdradza więcej twoich rzeczywistych zamiarów, niż ci się wydaje.
Znajomość mowy ciała
Ekspertem od mowy ciała zostałam już w chwili narodzin. Może cię to zaskoczy, ale ty także. Jako niemowlęta robimy różne miny, aby okazać swój nastrój i zakomunikować swoje potrzeby, wskazać przedmiot, który nas interesuje, czy też zacieśnić więź z mamą za pomocą kontaktu wzrokowego. W dzieciństwie przyswajamy sobie gesty i miny zaobserwowane w środowisku rodzinnym i kulturowym. Wraz z wiekiem sygnały, że do czegoś odnosimy się przychylnie lub nieprzychylnie, stają się coraz subtelniejsze.
W większości przypadków robimy to wszystko nieświadomie.
Z wielu pozawerbalnych sygnałów, które dawałam i odbierałam przez całe życie, zdałam sobie sprawę dopiero w college’u na zajęciach przygotowujących do zawodu terapeuty. Na treningach z programowania neurolingwistycznego, a także psychoterapii i hipnozy metodami Ericksona nauczyłam się obserwować ludzkie miny, sylwetki i ruchy oczu, aby za ich pośrednictwem poznawać ludzkie motywacje i wewnętrzne blokady. Gdy zaczęłam doradzać instytucjom gospodarczym i przemawiać przed krajową, a także międzynarodową publicznością, zaczęłam zwracać większą uwagę na własną mowę ciała, aby moje gesty, ruchy i miny dokładnie odzwierciedlały przedstawiane treści. Te same techniki i metody stosuję teraz na zajęciach z pracownikami i menedżerami.
Rozpoczynając pracę nad tą książką zapoznałam się z najnowszymi osiągnięciami badań w tej dziedzinie. Tematyka komunikacji pozawerbalnej obejmuje koncepcje opracowywane przez psychologów ewolucji, neurobiologów, lekarzy, socjologów, kryminologów i antropologów. W efekcie coraz lepiej rozumiemy, jak i dlaczego mowa ciała posiada tak silne oddziaływanie.
Mowa ciała w miejscu pracy
Wnikliwe przemyślenie roli, jaką mowa ciała odgrywa w codziennych relacjach biznesowych, jest rzeczą nieodzowną. Mimo to stale spotykam dyrektorów, menedżerów i handlowców, którzy nie potrafią odczytać najprostszych sygnałów lub nie zdają sobie sprawy, w jaki sposób pozawerbalne komunikaty udaremniają ich wysiłki. W czasach, gdy powszechnie wiadomo, że sukces zawodowy zależy od innych ludzi, rośnie zapotrzebowanie na umiejętności interpersonalne. Ta książka ma na celu pomagać w optymalizowaniu siły komunikacji pozawerbalnej w życiu zawodowym.
Nie zapominam polizać klienta po twarzy, jak mówi, merdam ogonem, jak wchodzi do pokoju, zrywam się i podskakuję. I to mnie wyróżnia spośród innych przedstawicieli handlowych.
Ten, kto opanował te umiejętności – i nie tylko odszyfrowuje cudze sygnały, lecz także wykorzystuje mowę własnego ciała do przekazania informacji, o jakie mu chodzi – zdobywa w biznesie przewagę nad konkurencją. I odnosi się to do wszystkich sfer działalności biznesowej.
Jeśli przypominasz jednego z 2,3 miliona amerykańskich dyrektorów, 4,3 miliona handlowców, 6,8 miliona kelnerów, 735 tys. prawników, 567 tys. lekarzy, 212 tys. szkoleniowców, 842 tys. oficerów policji, 3,8 miliona nauczycieli i miliona pracowników ochrony, to twój sukces zawodowy ściśle zależy od znajomości i wykorzystywania mowy ciała. Poniżej pokażę kilka przykładów jej działania:
Przywództwo. Pod koniec epoki industrialnej znacznie spadła skuteczność taktyk zarządzania i kontrolowania. Dzisiejsi liderzy – od dyrektorów generalnych począwszy po kierowników najniższego szczebla – muszą wywierać wpływ na ludzi, gdyż nie mogą już polegać na władzy (lub jej złudzeniu), którą daje stanowisko.
Wywieranie wpływu wymaga dwóch rzeczy: – umiejętności przyjęcia perspektywy podwładnego, co polega na słuchaniu i odczytywaniu komunikatów wysyłanych pozawerbalnie, oraz – umiejętności konsekwentnego przekazywania informacji, co polega na tym, aby do wypowiadanych słów dopasować odpowiednią mowę ciała, która podkreśla – a nie osłabia – przekazywane treści.
Edukacja. Dla skutecznego nauczyciela zachowania pozawerbalne stanowią główny czynnik motywujący uczniów do pracy. Badania prowadzone w szkołach podstawowych, średnich i w college’ach pokazały, że uczniowie i studenci, niezależnie od rodzaju szkoły, wolą nauczycieli, którzy umieją nawiązać bliski kontakt: przytakują skinieniem głowy, utrzymują kontakt wzrokowy, pochylają się do przodu i uśmiechają. Takie gesty znacznie podnoszą motywację uczniów i gotowość do słuchania poleceń nauczyciela oraz sprawiają, że uczniowie lubią zajęcia.
Handel. W chwili, gdy handlowiec poznaje potencjalnego klienta, ocenia go na podstawie wyglądu i zachowania. Cały proces trwa zaledwie siedem sekund, ale wrażenie pozostaje na dłużej. Często finalizacja transakcji zależy właśnie od zachodzącej w tej wstępnej fazie wzajemnej wymiany sygnałów. Ubiór, postawa, wyraz twarzy, ruchy rąk i kontakt wzrokowy to czynniki, z których handlowiec powinien zdawać sobie sprawę i nad którymi powinien panować.
Negocjacje. Mistrzostwo w negocjacjach osiąga się dzięki prawidłowemu odczytywaniu komunikatów wysyłanych między wierszami. Do najskuteczniejszych metod należy tu rozumienie mowy ciała. Skuteczni negocjatorzy wiedzą, kiedy spowolnić, a kiedy przyśpieszyć proces negocjacyjny. Umieją rozładować złość i znaleźć wyjście z trudnej sytuacji. Jednak nie polegają wyłącznie na słowach, a przede wszystkim zwracają uwagę, co się dzieje na poziomie niewerbalnym, na którym adwersarz nieświadomie – a więc niekontrolowanie – zdradza swoje intencje.
Lecznictwo. Istnieje wyraźny związek pomiędzy umiejętnościami lekarza w zakresie komunikacji pozawerbalnej a zadowoleniem pacjenta z opieki medycznej. Wprawdzie lekarskie umiejętności komunikacji pozawerbalnej nie wpływają na wystawianą przez pacjenta ocenę skuteczności terapii, lekarze wrażliwsi na sygnały niewerbalne i okazujący – jak to nazywają w Medical College of Virginia – „empatię kliniczną”, podnoszą poziom zadowolenia pacjentów i… rzadziej trafiają na salę sądową!
Wymiar sprawiedliwości. Podczas przesłuchania podejrzanego wyszkolony oficer policji nie tylko wsłuchuje się w niekonsekwencje wypowiedzi, ale szuka u przesłuchiwanych drobnych reakcji fizjologicznych, na przykład drwiących uśmieszków, świadczących o przekonaniu podejrzanego, że udało mu się wyprowadzić śledczego w pole.
Obsługa klienta. Długo sądzono, że kluczowym czynnikiem decydującym o efektywności obsługi klienta jest pozytywne nastawienie pracowników,. Ostatnie badania pokazują jednak, że co najmniej tak samo ważna jest umiejętność odczytywania sygnałów pozawerbalnych wysyłanych przez klientów. Pracownik umiejący odczytywać mowę ciała potrafi lepiej zrozumieć, co klient myśli i czuje.
Ty w cyberprzestrzeni
W świecie biznesu, gdy lider zamierza rozmawiać o nowych inicjatywach, strategicznych możliwościach i zmianach organizacyjnych albo gdy ma do zakomunikowania przykrą wiadomość, to lepiej, aby zrobił to osobiście. Podobnie jeśli zespół osób (nawet z odległych miejsc) ma ze sobą współpracować, to zalecam, aby rozpocząć od osobistego spotkania, podczas którego te osoby będą mogły się poznać.
Podczas kontaktów bezpośrednich nasz mózg przetwarza ogrom pozawerbalnych sygnałów, które umożliwiają wzmocnienie zaufania i zacieśnienie współpracy – a bez jednego i drugiego praca w zespole jest niemożliwa. Tego subtelnego porozumienia nie ma zaś w kontaktach e-mailowych ani w innych formach kontaktów za pośrednictwem elektroniki.
Na drugim miejscu tuż za spotkaniem bezpośrednim jest system TelePresence Meeting firmy Cisco.
Do niedawna takiego subtelnego oddziaływania brakowało także podczas wideokonferencji, ale obecnie Cisco Systems (a także Hewlett-Packard i Apple) pracuje nad technikami, dzięki którym wirtualne kontakty prawie nie będą różnić się.od osobistych. Kiedyś widziałam zdumiewającą prezentację sprzętu TelePresence Meeting firmy Cisco. Dzięki ekranom wysokiej rozdzielczości, z obrazem naturalnej wielkości, oraz specjalnej technologii dźwięku wideokonferencje nowej generacji sprawiają wrażenie, jakbyśmy rzeczywiście siedzieli w tej samej sali, co rozmówcy, chociaż oni mogą być na drugim końcu świata (lub jak w moim przypadku – w kampusie Cisco w kalifornijskim San Jose). Co zaś najważniejsze, podczas takiej konferencji mogłam utrzymywać z rozmówcą kontakt wzrokowy i mogliśmy wzajemnie reagować na swoje gesty.
Wideokonferencje stanowią tylko jeden aspekt wielkiej rewolucji technologii audiowizualnej, które obejmuje także powstawanie vlogów (czyli wideoblogów, gdzie blogersi umieszczają filmiki, na który plotą, co im ślina na język przyniesie) oraz witryn internetowych pozwalających na szeroką prezentację krótkich filmów, na przykład YouTube. Dla pracujących dla biznesu specjalistów, dotychczas ukrywających się za ekranami komputera, oznacza to, że wkrótce będą już nie tylko czytani, ale także widziani. I dlatego będą musieli poprawić swoje umiejętności w zakresie komunikacji pozawerbalnej.
Streszczenia rozdziałów
Książka ta porusza tematykę, która mnie zafascynowała i okazała się przydatna w moim życiu zawodowym. Znajdziesz tu zdjęcia, rysunki, propozycje „Wypróbuj!” oraz przykłady zaczerpnięte z realnego życia. Ponadto w każdym rozdziale poznasz sekrety skutecznej mowy ciała potwierdzone naukowymi odkryciami.
Rozdział 1. Pięć „K” mowy ciała. Przedstawia on zawartą w książce strukturę, na którą składa się pięć elementów – kontekst, klastery, kongruencja, konsekwencja i kultura – które należy brać pod uwagę, gdy odszyfrowujemy przesłanie czyjejś mowy ciała.
Kolejne pięć rozdziałów to kompletny przegląd ciała, od stóp aż po głowę.
Rozdział 2. Czytanie całego ciała zwraca uwagę na emocjonalną mowę ciała, przybierane postawy, pozy i naukę nadawania komunikatów całym ciałem.
Rozdział 3. Poznać po oczach tłumaczy siłę oddziaływania kontaktu wzrokowego, ogólnie definiuje różne ruchy oczu i uczy, jak odróżnić spojrzenie biznesowe od spojrzenia towarzyskiego.
Rozdział 4. Twarzą w twarz dotyczy wyrazu twarzy i związanych z nim emocji. Zostało opisanych w nim sześć min, znanych i powszechnie rozumianych (wyrażających radość, smutek, zaskoczenie, strach, odrazę i złość). Uczymy, jak odróżnić uśmiech szczery od sztucznego i co oznaczają różne pozycje głowy.
Rozdział 5. Mówienie rękoma wyjaśnia, jaką rolę odgrywają ręce w okazywaniu pewności siebie, otwartości, niechęci i zaniepokojenia.
Rozdział 6. Stopy górą omawia fascynujący temat gestykulacji stóp i nóg – a więc tych części ciała, na które często nie zwracamy uwagi.
Rozdział 7. Wchodzisz na moje terytorium dotyczy stref naszej przestrzeni osobistej oraz optymalnej odległości między ludźmi podczas kontaktów intymnych, osobistych, towarzyskich i publicznych. W tym rozdziale dowiesz się, dlaczego ważne jest odpowiednie zaaranżowanie pomieszczenia na spotkanie biznesowe i co gabinet mówi o jego właścicielu.
Rozdział 8. Moc dotyku omawia przesłania stojące za dotykiem, ze szczególnym uwzględnieniem elementów skutecznego uścisku dłoni w biznesie.
Zawiera także „etykietę dotykania” w miejscu pracy i wyjaśnienie, dlaczego nawet przelotny dotyk może prowadzić do zacieśnienia więzi.
Rozdział 9. Interkulturowe tłumaczenia mowy ciała opisuje istniejące między kulturami różnice pomiędzy sposobami komunikacji pozawerbalnej. Co w jednej kulturze jest skuteczne – uśmiech, gest ręki, dystans, poza, dotyk – w innej przechodzi bez echa lub nawet bywa obraźliwe.
Rozdział 10. Nadać komunikat bez słów pomaga zrozumieć, jak inni interpretują sygnały zawarte w mowie twojego ciała. Nauczysz się, jak wywierać pozytywne wrażenie w pierwszych kluczowych siedmiu sekundach, jak roztaczać wokół siebie naturalną charyzmę, jak okazać większą pewność siebie podczas prowadzenia spotkania i jak aranżować prezentacje biznesowe.
Uwaga: Jeśli sądzisz, że mowę ciała można wykorzystać do oszukiwania lub manipulowania ludźmi, to będziesz zaskoczony. Jest wręcz przeciwnie. Dzięki umiejętnościom komunikacji pozawerbalnej zyskujemy przewagę tylko wówczas, gdy wzmacnia ona szczere przesłanie otwartości, troski i chęci porozumienia. Szczerości nie da się udawać – w każdym razie nie za długo.
Rozwój umiejętności
Aby z komunikacji pozawerbalnej uczynić metodę wspierania działalności biznesowej, należy uświadomić sobie to, co do tej pory pozostawało w dużej mierze nieuświadomione. Zamiast poprzestawać na tym, że ktoś budzi w tobie jakieś uczucia, uczysz się rozpoznawać, jakie sygnały skłoniły cię do takiego przekonania – a potem świadomie decydujesz, czy jest to przekonanie słuszne. Zamiast tylko mieć nadzieję na zrobienie dobrego wrażenia, uczysz się pozawerbalnymi metodami wzmacniać swoją pewność siebie i poprawiać swoją wiarygodność.
Opanowanie zestawu niezbędnych umiejętności nie polega na nauce czegoś nowego. Chodzi raczej o uświadamianie sobie mocy komunikacji pozawerbalnej i rozwinięcie w sobie naturalnych talentów, a także wrodzonych instynktów, by sprawniej panować nad tą mocą. Z tego wynika, że wystarczy przeczytać tę książkę, aby sprawniej rozumieć i stosować mowę ciała. Praktyka sprawi, że pierwsze wrażenie, jakie wywierasz na otoczeniu, będzie bardziej wiarygodne, będziesz pewniej odczytywał ruchy oczu, wyraz twarzy i gesty, zaczniesz szybciej nawiązywać nić porozumienia z klientem i ludźmi z zespołu. Lepiej zrozumiesz, jak inni odczytują twoją mowę ciała, a także zapanujesz nad wysyłanymi przez siebie pozawerbalnymi komunikatami.
Ale przede wszystkim jest to świetna zabawa! Szlifować te umiejętności możesz podczas oczekiwania na lotnisku, biznesowego zebrania, rodzinnej kolacji i przyjęcia z przyjaciółmi. Zdziwisz się, gdy uświadomisz sobie, co można wyczytać z czyjejś mowy ciała – i ile można się nauczyć o własnych sygnałach pozawerbalnych. A gdy wszystkie te spostrzeżenia wykorzystasz w relacjach zawodowych, zrozumiesz, że komunikacja pozawerbalna stanowi klucz do sukcesu.
Pięć „K” mowy ciała
MOWA CIAŁA TROCHĘ PRZYPOMINA KOMPUTER. Wszyscy wiemy, czym jest, ale nie mamy pojęcia, jak działa. Taka sytuacja wynika z tego, że proces odbioru i dekodyfikacji komunikatów pozawerbalnych odbywa się bez udziału świadomości. To po prostu działa. Człowiek ma zaprogramowane w genach, aby zwracać uwagę na zachowania oraz wyraz twarzy i szybko rozumieć ich znaczenie. Widzimy czyjś gest i natychmiast dokonujemy osądu, jakie ma intencje ten, który go wykonał.
Dzieje się tak od dawien dawna. Istoty ludzkie umiały zdobywać przyjaciół i wywierać wpływ na innych – albo unikać tych, z którymi nie można się zaprzyjaźnić – zanim jeszcze wymyślono takie określenia. Nasi przodkowie podejmowali decyzje, od których zależało ich przeżycie wyłącznie na podstawie fragmentarycznych informacji wizualnych pochodzących od innych osobników. I robili to błyskawicznie. W pradziejach szybkie uznanie, czy dana sytuacja lub osoba jest niebezpieczna, pozwalało niejednokrotnie uniknąć śmierci.
Dzięki zwykłej obserwacji, jak ludzie wykorzystują ciało do przekazywania informacji, można zgromadzić ogrom wiedzy. Aby jednak prawidłowo odszyfrować znaczenie sygnałów, trzeba wyłączyć automatyczny system osądów i poddać swoje wrażenia wnikliwej analizie. Zrozumienie rzeczywistej treści wymaga poznania kontekstu sytuacji, rozpatrzenia klasterów, oceny kongruencji sygnału z wypowiedzianymi słowami, sprawdzenia konsekwencji i odfiltrowania wpływów kulturowych. Jak to zrobić, pokazuje niniejszy rozdział.
Odsiewanie pierwszych wrażeń: Pięć „K”
Sygnały pozawerbalne ułatwiają szybkie wyrobienie sobie pierwszego wrażenia. Ta zdolność należy do podstawowych instynktów przetrwania. Tymczasem, mimo że jest to umiejętność wrodzona, pierwsze wrażenie bywa mylne. W przypadku pewnych pozawerbalnych sygnałów mózg jest zaprogramowany na automatyczne reagowanie. Otrzymaliśmy ten mechanizm dawno temu, gdy nasi przodkowie stykali się z innymi niebezpieczeństwami i problemami, niż stawia przed nami życie we współczesnym świecie. Dzisiaj wszystko się skomplikowało i w naszych relacjach interpersonalnych pojawiło się.wiele subtelnych znaczeń i zakazów społecznych. Szczególnie w miejscach pracy, w których dodatkowe komplikacje wprowadza kultura korporacyjna, czyli unikalny zestaw ograniczeń i wzorców zachowań.
Pierwsze wrażenie bywa mylne, ale można rozwinąć w sobie umiejętność odczytywania mowy ciała poprzez przepuszczenie tego wrażenia przez filtr pięciu „K”: kontekstu, klasterów, kongruencji, konsekwencji i kultury.
Kontekst
Wyobraź sobie taką scenkę: jest mroźna zima, pada śnieg i wieje północny wiatr. Na przystanku autobusowym widzisz siedzącą na ławce kobietę i rozpoznajesz w niej swoją koleżankę z pracy. Ma spuszczoną głowę, jest zgarbiona, lekko się trzęsie i ręce mocno przyciska do ciała.
Nagle scenka ulega zmianie: Ta sama kobieta, w tej samej pozycji. Jednak nie siedzi na ławce, tylko za biurkiem, w gabinecie sąsiadującym z twoim. Wysyła identyczne sygnały pozawerbalne. Jednak w pierwszej scence znaczą one „zimno mi”, a w drugiej „jestem zmartwiona”.
Tak więc znaczenie komunikatów pozawerbalnych zmienia się.w zależności od kontekstu. Podobnie jak w przypadku nieruchomości, kolosalne znaczenie ma lokalizacja. Nie jesteśmy w stanie zrozumieć zachowania człowieka, jeśli nie wiemy, w jakiej sytuacji miało ono miejsce. Powyższy przykład pokazuje, że treść przekazu całkowicie się zmieniła, gdy kobietę przenieśliśmy z ławki na przystanku za biurko w gabinecie. Niektóre sytuacje wymagają pewnych formalnych zachowań, które w innych okolicznościach interpretujemy zupełnie inaczej.
W kontaktach międzyludzkich kontekst jest określony przez zachodzącą między osobami relację. Ten sam człowiek inną mową ciała stosuje w obecności szefa, inną – klienta, a jeszcze inną – podwładnego. Na kontekst składają się takie czynniki jak pora dnia, oczekiwania sformułowane na podstawie poprzednich kontaktów, to, czy miejsce jest prywatne, czy publiczne – wszystkie je trzeba brać pod uwagę podczas oceny treści sygnałów mowy ciała. Niezbędne jest dokonanie oceny, czy pozawerbalne zachowania pasują do kontekstu.
Na przykład: Dave i Dane od wielu lat są przyjaciółmi i znajomymi z pracy. Dlatego podczas rozmów dotyczących spraw zawodowych stają blisko siebie, utrzymują silny kontakt wzrokowy, dotykają się rękami i często uśmiechają. Nikt nie zwracał na to większej uwagi, dopóki Diane nie ogłosiła, że zaręczyła się z innym mężczyzną pracującym w tej samej firmie. Po tym fakcie jeden z kolegów z pracy, na widok Dave’a i Diany wesołych i bawiących się swoim towarzystwem, powiedział: „Teraz uważaj, bo się zaręczyła!”