Manipulacja neuroperswazyjna

Wstęp

Manipulacja jest tematem, który wywołuje wiele kontrowersji. Etyczny aspekt manipulacji bowiem jest uzależniony od danej osoby, czyli jej indywidualnego kręgosłupa moralnego. Bywa, że zbiór zasad etycznych określonego człowieka nie pozwala mu na wykorzystywanie technik, które opisane są w tej książce. Moralna sfera perswazji będzie poruszona jeszcze raz, lecz już na końcu publikacji, aby każdy mógł wedle własnego sumienia odpowiedzieć sobie na pytanie, czy jest to zgodne z jego systemem wartości.

Perswazja to potężny oręż w walce o swoje racje. Ważne jest, aby nie mylić perswazji z kłamstwem. Kłamstwo bowiem nie ma nic wspólnego z manipulacją. Manipulacja to jedynie pewien rodzaj „stroju”, w jakim podajemy informację. Informacja zatem powinna być prawdziwa i podana w odpowiedni sposób. Wiele osób mylnie zapatruje się na ów temat, łamiąc jedną z najważniejszych zasad konwersacyjnych Paula Grice’a: „Niech informacje, które przekazujesz, będą zgodne z rzeczywistością”. Pojmowanie manipulacji jako wprowadzania rozmówcy w błąd jest zwyczajnym nieporozumieniem.

Manipulacja nie jest dla nas czymś obcym — wręcz przeciwnie. Wszyscy manipulujemy, próbując uzyskać korzystne dla nas działania lub też postanowienia odpowiednich osób — czy to przełożonych, czy to rodziny, a nawet niemiłej pani w okienku na poczcie. Już jako dziecko manipulujemy otoczeniem, wymuszając płaczem na rodzicach zakup zabawki. Dzieci nieświadomie stosują zasadę, która jest jednym z kanonów technik perswazyjnych, czyli tzw. „małe kroki”. Dziecko nie poprosi nas zazwyczaj o to, co dokładnie ma na myśli, lecz wpierw o spełnienie małej prośby, aby potem złożyć większą. Adekwatna jest tu przypowieść o pewnym starym i ubogim człowieku, który wchodząc do barów, pytał o szklankę wody. Kiedy ją dostawał, prosił o jej podgrzanie z uwagi na przenikliwe zimno, które panuje na zewnątrz. Po spełnieniu tych dwóch elementów, błagał o herbatę, a po otrzymaniu herbaty o cukier. Zauważmy, że gdyby ów człowiek od razu poprosił o szklankę ciepłej herbaty z łyżeczką cukru, barman wygoniłby go natychmiast.

Takie techniki są jednak — moim zdaniem — dość ubogie i nie warto zawracać sobie nimi głowy. Wiele osób promuje jednak perswazję opartą na metodach, które odnoszą się do sposobów nieefektywnych, szczególnie względem ludzi asertywnych i przekonanych o swojej wartości i wiedzy, a takich w biznesie nie brakuje. Dlatego właśnie tak ważne jest, aby do perswazji podejść z zupełnie innej strony. Ta książka jest więc próbą wyjęcia z manipulacji tego, co efektywne, a także stworzenia metod maksymalnie skutecznych, nie tylko poprzez indukcję hipokryzji, ale również poprzez wpływanie za pomocą gestów i słów na obszary neuroaktywne, a więc obszary ludzkiego mózgu. Techniki opisane poniżej często pozwalają nam wpływać na pracę neuronów rozmówcy, włączać jego odruchy podświadome, a także oddziaływać na instynkty apriorystyczne, a więc takie, które zostały nam nadane genetycznie jako przedstawicielom gatunku homo sapiens sapiens.

Cele

Jak wykorzystywać słowa i gesty do wywierania wpływu na rozmówcę w celu uzyskania oczekiwanej postawy i działania?

Dzięki słowom i gestom możemy wpływać na naszego rozmówcę dogłębnie, czyli przenosić procesy myślowe do odpowiednich obszarów neuroaktywnych. Za pomocą prostego gestu dłonią możemy sprawić, że druga osoba zapomni swojego numeru telefonu lub też przekazaną przez nas informację rozbierze na części logicznie albo emocjonalnie — zależy to jedynie od naszych intencji.

Tutaj podeprzemy się neurolingwistyką, która da nam możliwość wpływania za pomocą słów na narządy słuchu rozmówcy, a więc i na dalszy tor przekazywania informacji przez owe narządy do odpowiedniego rejonu mózgu. Możemy więc zmusić korę nadnercza do wyrzucania hormonów stresowych, jak dopamina i adrenalina, do krwiobiegu danej osoby — poprzez pobudzenie jądra migdałowatego. Jak widać, jest to broń potężna, co wiąże się z naszą osobistą odpowiedzialnością.

Podobnie gesty mogą przenosić uwagę mózgu słuchacza, czy też grupy słuchaczy, do obszaru odpowiedzialnego za emocje albo logiczne myślenie. Wszystko to pozwala nam wywołać u odbiorcy oczekiwaną postawę, czyli działanie lub stanowisko w danej sprawie. Takie techniki wykorzystywać możemy nie tylko podczas rozmów w cztery oczy, ale również podczas wystąpień publicznych oraz w codziennej pracy, gdzie mamy do czynienia z przełożonymi albo podwładnymi.

Jak rozpoznawać mapy psychologiczne ludzi i dobierać do nich odpowiedni profil?

Manipulacja to przede wszystkim świadomość tego, z kim rozmawiamy. Każdy człowiek ma bowiem inny typ osobowości, co oznacza, że potrzebujemy innych argumentów, aby wpłynąć na jego decyzje i postawy. Niektórzy odczuwają potrzebę bezpieczeństwa, a inni swobody w działaniu. Musimy wiedzieć zatem, z kim rozmawiamy, żeby dostosować swój profil osobowości do profilu rozmówcy i w ten sposób uzyskać to, co sobie założyliśmy. Dzięki rozpisaniu map psychologicznych naszych podwładnych nie tylko możemy efektywnie zarządzać zespołem, ale również skompletować go tak, aby ów był idealnie zazębiającym się mechanizmem.

Metoda rozpoznawania profilu osobowości rozmówców i dostosowywania się do niego jest skuteczna, w miarę prosta i co najważniejsze, możliwa do wykorzystania już po 7 sekundach dyskusji, co niewątpliwie jest jej ogromnym atutem.

Jak rozkodowywać mikrowyrażenia twarzy i mowę ciała innych osób („czytanie w myślach”)?

Nasz mózg połączony jest z układem nerwowym i układem mięśniowym, a więc wszystkie impulsy sterujące wychodzą właśnie z niego. Trudno jest więc oszukać naszego rozmówcę, gdy zna on mikrowyrażenia twarzy, a my staramy się kłamać lub też ukrywamy stres, pogardę czy euforię.

Powyższe fakty sprawiają, iż jest to jedna z najskuteczniejszych technik rozpoznawania stanów wewnętrznych — a więc i nastawienia na nasz przekaz — rozmówców. Szczególnie przydaje się to negocjatorom i sprzedawcom, choć również kierownicy zespołów mogą dzięki tej technice skutecznie zarządzać ludźmi. Mikrowyrażenia twarzy są bowiem niezależne od naszej świadomości, czyli są w istocie podświadome. Jeden ruch brwi lub kącika ust może nam zatem pokazać, że w mózgu rozmówcy zaczął być aktywny rejon odpowiedzialny za niechęć, a wiedza ta przy negocjacjach jest istnym asem w rękawie.

Podobnie rzeczy się mają z mową ciała, a więc z postawami natury psychofizycznej. Postawy otwarte lub zamknięte to stany emocjonalne, czyli psychiczne danych osób. Rozpoznawanie tych stanów daje nam rozeznanie sytuacji, w której się znaleźliśmy jako podwładny, szef, negocjator itp. Pozwala nam to dostosowywać przekaz do stanów wewnętrznych danych osób, aby zmienić ich nastawienie i tym samym osiągnąć własny cel.

Jak wykorzystywać apriorystyczne (wrodzone) odruchy mózgu w celu uzyskania oczekiwanej postawy drugiej strony?

Homo sapiens sapiens to gatunek społeczny, czyli żyjący w grupach. Nasze odruchy społeczne są często podświadome, gdyż jest to skutek uboczny tego, w jaki sposób nasz mózg organizuje rzeczywistość, która go otacza. Możemy to wykorzystać, manipulując owymi odruchami dla własnych celów.

Człowiek kieruje się również autowaloryzacją, czyli potrzebą dobrej opinii o samym sobie. Inną potrzebą jest maksymalizacja zysków i minimalizacja strat. Jednak najważniejsze jest, aby każdy z nas poznał procesualny model zmiany postaw oraz komunikacyjny model perswazji w użyciu manipulacyjnym. Pozwala to nam stworzyć spójną sylwetkę werbalną i pozawerbalną, co oznacza, iż nasz przekaz słowny jest adekwatny do przekazu ruchowego i mimicznego. To wielka siła, przydatna osobom, które muszą występować publicznie, aby przekonać kogoś do swoich racji lub też do produktu, jaki oferują.

Wykorzystamy również heurystykę dostępności, zakotwiczenia, symulacji i reprezentatywności w procesie perswazji. Można się zatem nauczyć, jak wpływać na odruchy podświadome ludzkiego mózgu, aby zastosować je w procesie manipulacji, i osiągnąć korzystne dla siebie rezultaty.

Ważnym elementem jest także obejście myślenia kontrfaktycznego klienta, czyli jego wrodzonej chęci do opierania swoich sądów na podstawie tego, co mogłoby się zdarzyć, choć w istocie nigdy nie miało miejsca.

Następnie przejdziemy do efektu asymilacji kontrastu. Jest to ludzka skłonność do wyciągania sądów dotyczących zbieżności postawy własnej i innych osób, na podstawie punktu zakotwiczenia owej postawy, czyli mentalnego punktu odniesienia. Takie myślenie może dać ogromne korzyści.

Na koniec przyswoimy neuro-pamięć. Dowiemy się, jak wpływać na pamięć rozmówcy oraz jego stany emocjonalno-pamięciowe za pomocą gestów.

Podsumowując, każdy z nas może odkryć swoje siły wpływu, istnienia których nawet nie podejrzewał. Każdy bowiem może przyswoić poniżej rozpisane techniki i zastosować je w praktyce. Warto jednak zastanowić się nad ich mocą, ponieważ często ludzie wykorzystują je tam, gdzie nie powinni. Zdarza się, iż u danej osoby manipulacja staje się nawykiem tak silnym, że zaczyna przenosić ją na pole rodziny. Zazwyczaj kończy się to katastrofalnie, gdyż prawdą jest, iż przeciętny człowiek kłamie kilka razy dziennie. Odkrycie kłamstw członka rodziny może być dla nas prawdziwym szokiem, choć w istocie nam zdarza się dokładnie to samo. Dlatego warto zastanowić się nad tym, jak oddzielić stosowanie technik manipulacyjnych w pracy od domowego ogniska.

1. Czytanie w myślach — informacje werbalne i pozawerbalneRozpoznawanie typów osobowości i szkicowanie map psychologicznych

Człowiek jako istota społeczna wykształcił w toku ewolucji różne rodzaje charakterów, które odpowiadają funkcjom społecznym.

Jedną z niedużych grup społecznych jest wspólnota pracowników. W organizacjach występuje bowiem hierarchiczność, co oznacza, że pracownik pełni określoną funkcję, przydatną dla realizacji celów swojej grupy.

Obecnie wyróżnia się cztery typy osobowości, którym można symbolicznie przyporządkować metale: złoto, srebro, rtęć i platynę. Każdy typ osobowości jest zupełnie inny, ale bywa, że współgra z sąsiednim albo też wręcz przeciwnie — znoszą się nawzajem.

Współwystępowanie charakterów:

Złoto

Srebro         Rtęć

Platyna

Idealnym dopełnieniem złota jest srebro — i na odwrót. Rtęć doskonale komponuje się zaś ze złotem lub z platyną. Trzeba jednak zaznaczyć, iż niemożliwe jest, aby złoto współwystępowało z platyną, a srebro z rtęcią. Jeżeli więc jakaś osoba jest złotem i platyną jednocześnie, oznacza to, że któryś z tych charakterów jest wyuczony w toku pracy (czyli jest nabytym zachowaniem, potrzebnym do sprawnego funkcjonowania i wykonywania obowiązków). Często jesteśmy zmuszeni zachowywać się jak złoto lub przyswoić organizację, która jest utożsamiana z charakterem spod znaku srebra, choć w istocie jesteśmy czystą rtęcią. W takich sytuacjach trzeba za pomocą obserwacji sprawdzić, który typ charakteru jest tym podstawowym u danej osoby. Przez ten właśnie typ będziemy się starali na nią wpłynąć. To z charakteru autonomicznego, czyli predyspozycji emocjonalnych i racjonalnych wynikających z naszych genów, wychodzą bodźce do charakterów nabytych. Można zatem powiedzieć, że jeżeli charakterem autonomicznym naszego szefa, który w miejscu pracy wydaje się czystym złotem, jest platyna, to wpływając na permanentny typ osobowości, zmieniamy jego zachowanie w biurze.

Wykrycie charakteru autonomicznego nie jest trudne. Wystarczy zastosować tzw. czynnik stresu permanentnego, czyli wywołać sytuację stresową (np. zmusić kogoś do podjęcia natychmiastowej decyzji), aby przekonać się, jak dana osoba zareaguje. Ludzkie odruchy są często podświadome i nie poddają się kontroli. Dopiero po czasie ktoś może zdać sobie sprawę z tego, iż zareagował tak, a nie inaczej. Podświadomość jest zaś zakotwiczona w charakterze autonomicznym. Jak wywołać stres permanentny? Trzeba sprowokować sytuację, w której mózg człowieka reaguje tak jak mózg naszych przodków miliony lat temu. Reakcja naszej podświadomości będzie szła podług zasady: walcz lub uciekaj.

Przykład. Za chwilę przyjdzie prezes, a bilans gdzieś się zapodział! (spójrz na reakcję swojego współpracownika) / Jak dziś nie uda się nam podskoczyć na giełdzie, to chyba będą cięcia! (spójrz na reakcję swojego pracownika).

Oznaki występowania stresu permanentnego:

Napięcie mięśni w obręczy barkowej (uniesienie ramion).

Oddech płytki, górną częścią klatki piersiowej (jeżeli podczas oddychania nie porusza się przepona, oznacza to, że oddech przeszedł do górnych partii klatki piersiowej).

Oba powyższe warunki sprawdzają się przy badaniach agentów specjalnych za pomocą wariografu (prawda/kłamstwo). Czynniki te są łatwymi do wykrycia oznakami stresu permanentnego, a także jego niezawodnymi wyznacznikami.

Poniżej zamieszczone są cechy permanentne złota, srebra, rtęci i platyny. Dodatkowo możemy przypatrzyć się cechom centralnym tych charakterów, objawiającym się określoną postawą ciała i gestykulacją. Oba te materiały można traktować jako swoiste „mapy psychologiczne” tych charakterów. Idąc o krok dalej, należy naszkicować „tabele korzyści”. Tu jednak wystarczy, po przeanalizowaniu poniższego materiału, zadać sobie proste pytanie:

Co mogę zaproponować złotu/srebru/rtęci/platynie, aby wywołać w nim oczekiwaną reakcję lub działanie?

Złoto: głos zdecydowany → mowa dość głośna → liczba słów: około 170 na minutę → korzyść → wybór

Srebro: głos lekko ściszony → konkret → chronologia → bezpieczeństwo → wykres

Rtęć: głos podniesiony → mowa szybka → rozrywka → bez szczegółów → emocjonalne i obrazowe przykłady lub porównania → wysłuchanie → podsumowanie rozmowy jednym zdaniem

Platyna: głos ściszony → aspekt przyjacielski → bezpieczeństwo → wybór (z wyraźnie zarysowaną przez nas najlepszą możliwością)

Rozmawiając z osobą o danym typie charakteru, pamiętajmy o liczbie wypowiadanych słów. Przyjmuje się, że ktoś, kto wypowiada około 60 słów na minutę, mówi wolno. Osoba zaś, która wypowiada około 180–200 słów, mówi szybko. Normą jest więc około 130 słów na minutę:

Złoto: 150

Srebro: 60–100

Rtęć: 150–200

Platyna: 100–150

Złoto

Techniki manipulacyjne wywołują w nim agresję.

Typowe cechy złota

Przywódczy.

Kontrolujący innych.

Ceni swobodę działania.

Rywalizuje.

Zawsze przekonany o swojej racji.

Przekonany o swojej wygranej w ostatecznym rozrachunku.

Nie przyznaje się do błędu.

Nastawiony na korzyści.

Ceni władzę i prestiż.

Otacza się „trofeami” i atrybutami władzy.

Pragnie być podziwianym.

Działa zdecydowanie i często impulsywnie.

Lubi konkrety, ale traktuje je w kategoriach korzyści (tzw. kamienie milowe) — nie lubi zaś szczegółów.

Lubi ryzyko w przedsięwzięciach, choć boi się porażki, czego jednak nigdy nie pokazuje.

Nie pokazuje emocji, chyba że agresję.

Można na nim polegać w sytuacjach kryzysowych.

Jak zachowuje się złoto?

Rzadko chce tłumaczyć, a raczej pragnie narzucić swoje zdanie.

Denerwuje się, gdy ktoś go nie słucha lub ignoruje.

W sporze nie toczy dyskusji, lecz stwierdza, że ma rację i basta.

Będzie chciał udowodnić swoje zdanie aż do utraty tchu.

Często nawiązuje do tematów, które pokazują jego zdolności, władzę, prestiż.

Jak rozmawiać?

Mówić zdecydowanie, szybko, lekko podniesionym głosem, zwięźle i na temat.

Mówić o korzyściach, a nie o szczegółach.

Wspominać o „kamieniach milowych”, zamiast wchodzić w poszczególne punkty.

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

Pozostawić mu ostateczny wybór.

Pokazać swoje merytoryczne przygotowanie do rozmowy i pewność siebie.

Srebro

Zazwyczaj nie zdaje sobie sprawy z manipulacji, ale gdy na niej kogoś nakryje, brak mu poczucia bezpieczeństwa. Osoba taka nigdy nie będzie miała ze srebrem dobrego kontaktu oraz nie otrzyma choćby dozy zaufania.

Typowe cechy srebra

Pracowity.

Działa według harmonogramu, którego zawsze przestrzega.

Segreguje swoje narzędzia pracy.

Organizuje przestrzeń wokół siebie.

Zawsze wchodzi w szczegóły.

Nie podejmuje ryzyka, a każde nowe przedsięwzięcie wpierw dokładnie analizuje.

Introwertyczny — nie lubi eksponować stanów wewnętrznych.

Nie jest zbyt towarzyski i raczej źle czuje się w grupie.

Oszczędny zarówno jeśli chodzi o finanse, jak i słowa.

Lubi pracować w grupie nastawionej na cel, której ktoś dowodzi.

Ważne są dla niego zasady rządzące miejscem pracy, jak również zasady i prawa społeczne.

Potrzebuje poczucia bezpieczeństwa.

Jak zachowuje się srebro?

Nie lubi słuchać o błahych rzeczach.

Wypytuje o szczegóły i całą historię sprawy.

Drwi sobie z osób, które stawiają na innowacyjność, ryzyko i artystyczny nieład.

Lubi ciszę i domowy spokój.

Nie podejmuje samodzielnych decyzji — ma od tego święty regulamin pracy.

Niedopuszczalne są dla niego niedociągnięcia w wykonywanym zawodzie i lenistwo.

Jak rozmawiać?

Mów w sposób rzeczowy, poruszając szczegóły w sposób zrozumiały, powolny i lekko ściszonym głosem.

Przedstawiaj fakty logicznie i chronologicznie.

Pokaż bezpieczeństwo, a dopiero potem korzyści finansowe.

Opieraj się na tabelach, wykresach, statystykach i sensownych przykładach.

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

Najlepszą możliwość i brak wyboru.

Cierpliwość i przygotowanie do tematu.

Rtęć

Sam manipuluje i zazwyczaj doskonale zdaje sobie sprawę, gdy ktoś próbuje manipulować nim. Jednak zamiast się na daną osobę złościć, zaczyna wchodzić w grę, którą traktuje jako swoisty rodzaj zabawy. Stara się w niej utrzeć konkurentowi nosa.

Typowe cechy rtęci

Lubi rozrywkę, żarty, humor w miejscu pracy.

Musi mieć wolność i przysłowiowy luz.

Uwielbia pracować w grupie, aby mieć towarzystwo.

Żywo reaguje na bodźce.

Jest kreatywny — ma milion pomysłów na minutę, ale niewiele z nich realizuje, bo szybko się nudzi i ma problem z przełamywaniem napotykanych barier.

Często wykazuje się dużą dozą naiwności.

Podejmuje decyzje pod wpływem emocji.

Lubi rozmawiać, ale też boi się odrzucenia.

Odznacza się egoizmem i niechętnie pomaga, chyba że będzie miał dzięki temu rozrywkę.

Nie lubi organizacji pracy.

Jest marzycielem, który do swoich marzeń przekonuje innych.

Nie umie dokończyć tego, co zaczął.

Nie znosi komplikacji.

Nie lubi rozmawiać o szczegółach, woli ogólniki oparte na korzyściach i emocjach.

Często jest nerwowy, kiedy coś nie idzie po jego myśli.

Lubi rządzić pracownikami, ale tak, aby podwładni go podziwiali.

Otacza się gadżetami i ekspresyjnymi przedmiotami (naszpikowanymi emocjonalnie, np.: zabawne breloczki i naklejki w samochodzie służbowym).

Jak zachowuje się rtęć?

Przekracza granice przestrzeni osobistej — podchodzi bardzo blisko lub nawet nas dotyka.

Nie lubi spoglądać prosto w oczy, bo często buja w obłokach i koloryzuje na temat swoich osiągnięć lub danych sytuacji.

Skupia się w rozmowie na tym, co się mu przydarzyło lub na własnej osobie.

Chce brylować żartem w towarzystwie.

Kiedy się nudzi rozmową, zaczyna szukać przyjemności / zajęcia: chce wyjść na papierosa, napić się kawy lub zjeść ciastko na mieście.

Wysyła paczkę po kilku prośbach z naszej strony, choć złożył obietnicę.

Jak rozmawiać?