Retoryka – sztuka przekonywania. Wydanie 2

Cor­ne­lia Die­trich

Re­to­ry­ka- sztu­ka prze­ko­ny­wa­nia

JAK MÓ­WIĆ, ABY NAS SŁU­CHA­NO;JAK SKU­TECZ­NIE AR­GU­MEN­TO­WAĆ

Wy­da­no na li­cen­cji Cor­nel­sen Ver­lag GmbH & Co. OHG, Ber­lin.

Przy opra­co­wy­wa­niu edy­cji pol­skiej wy­ko­rzy­sta­no tekst, układ gra­ficz­ny oraz ilu­stra­cje z nie­miec­kie­go ory­gi­na­łu.

Ty­tuł ory­gi­na­łu: Rhe­to­rik

Prze­kład: Be­ata Mo­ryl

Re­dak­cja: Elż­bie­ta Kir­pluk, Anna Ko­na­rzew­ska-Żu­czek

Skład: Lo­go­script

Wszel­kie pra­wa za­strze­żo­ne. Za­bra­nia się wy­ko­rzy­sty­wa­nia ni­niej­szej książ­ki i jej czę­ści do in­nych niż praw­nie uję­tych ce­lów, bez uprzed­niej pi­sem­nej zgo­dy wy­daw­cy. Zgod­nie z pra­wem au­tor­skim, bez uprzed­niej zgo­dy wy­daw­cy za­bra­nia się po­wie­la­nia, za­pi­sy­wa­nia, oraz za­miesz­cza­nia dzie­ła lub jego czę­ści w sie­ci kom­pu­te­ro­wej, a tak­że w we­wnętrz­nej sie­ci szkół i in­nych pla­có­wek oświa­to­wych.

© Cor­nel­sen Ver­lag GmbH & Co. OHG, Ber­lin 2005

© BC Edu­ka­cja Sp. z o.o., War­sza­wa 2008

Wy­da­nie I

ISBN: 978-83-61655-65-7

Skład wersji elektronicznej:

Virtualo Sp. z o.o.

Przedmowa

Pod­ręcz­nik re­to­ry­ki sta­no­wi dla au­to­ra szcze­gól­ne wy­zwa­nie. Z jed­nej stro­ny re­to­ry­ka to na­uka hu­ma­ni­stycz­na uwzględ­nia­ją­ca róż­ne po­glą­dy na ten sam te­mat, z dru­giej stro­ny czy­tel­nik ocze­ku­je jed­no­znacz­nych in­struk­cji, jak mó­wić.

W ni­niej­szym dzie­le trak­tu­ją­cym o re­to­ry­ce sto­so­wa­nej chcia­ła­bym skon­fron­to­wać tę sprzecz­ność z wła­snym do­świad­cze­niem: po­łą­czy­łam wy­ni­ki ba­dań na­uko­wych z prak­ty­ką tre­ner­ki ko­mu­ni­ka­cji i re­to­ry­ki. Mia­łam przy tym moż­li­wość się­gnąć po pra­ce prof. Ger­da Ke­gla i dr. Ger­har­da Schmi­da z In­sty­tu­tu Psy­cho­lin­gwi­sty­ki na Uni­wer­sy­te­cie Mo­na­chij­skim, za co pra­gnę im szcze­gól­nie po­dzię­ko­wać.

Na­uko­wa me­to­da po­stę­po­wa­nia ozna­cza, że za­wsze kry­tycz­nie ana­li­zu­je­my wy­ni­ki ba­dań. Z tego po­wo­du w mo­jej książ­ce przed­sta­wiam zróż­ni­co­wa­ne po­glą­dy na spo­so­by za­cho­wań ję­zy­ko­wych i sta­ram się uni­kać uogól­nień.

Czy­tel­ni­ko­wi tak­że ra­dzę, aby nie przyj­mo­wał bez­kry­tycz­nie tech­nik re­to­rycz­nych opi­sa­nych w pu­bli­ka­cji, lecz naj­pierw prze­my­ślał, czy dana tech­ni­ka fak­tycz­nie jest od­po­wied­nia dla nie­go sa­me­go, jego roz­mów­ców i da­nej sy­tu­acji ko­mu­ni­ka­cyj­nej. Je­śli w ten spo­sób użyt­kow­nik znaj­dzie dro­gę do zmie­rze­nia się z re­to­ry­ką na wyż­szym po­zio­mie, to uczy­nił pierw­szy krok ku zmia­nie za­cho­wa­nia!

Mo­na­chium, luty 2005

Cor­ne­lia Die­trich

Wprowadzenie

Pro­ce­sy re­to­rycz­ne

W na­szym ży­ciu za­wo­do­wym i pry­wat­nym mamy do czy­nie­nia z wie­lo­ma sy­tu­acja­mi ko­mu­ni­ka­cyj­ny­mi. Cią­gle pro­wa­dzi­my roz­mo­wy z ko­le­ga­mi, prze­ło­żo­ny­mi, klien­ta­mi, współ­pra­cow­ni­ka­mi, przy­ja­ciół­mi i człon­ka­mi ro­dzi­ny. Na­su­wa się więc wnio­sek, że suk­ces i uzna­nie są nie­ro­ze­rwal­nie zwią­za­ne z umie­jęt­no­ścia­mi ko­mu­ni­ka­cyj­ny­mi, któ­re pre­zen­tu­je dana oso­ba. Nie bez po­wo­du, np. pod­czas roz­mów kwa­li­fi­ka­cyj­nych, przy­kła­da się tak dużą wagę do tzw. „soft skills”, czy­li spo­łecz­nych kom­pe­ten­cji kan­dy­da­tów.

Już po­nad 2000 lat temu lu­dzie mie­li świa­do­mość, że efek­tyw­na ko­mu­ni­ka­cja jestnie­zbęd­nym ele­men­tem współ­ist­nie­nia. Po wpro­wa­dze­niu de­mo­kra­cji w sta­ro­żyt­nej Gre­cji nie­prze­rwa­na wy­mia­na my­śli na te­ma­ty po­li­tycz­ne i fi­lo­zo­ficz­ne sta­ła się ośrod­kiem ca­łe­go sys­te­mu. Z tego po­wo­du za­ist­nia­ło duże za­po­trze­bo­wa­nie na do­brych mów­ców i roz­wi­nął się na­wet cały sys­tem ich kształ­ce­nia. Jego trzon sta­no­wi­ła re­to­ry­ka. Kwin­ty­lian, rzym­ski na­uczy­ciel tego przed­mio­tu, w I w. n.e. zde­fi­nio­wał­ją jako: „ars bene di­cen­di”, czy­li „sztu­kę do­bre­go mó­wie­nia”.

Sta­no­wi­sko pre­zen­to­wa­ne pod­czas współ­cze­snych se­mi­na­riów do­ty­czą­cych ko­mu­ni­ka­cji i teo­rie an­tycz­nej re­to­ry­ki dzie­li jed­nak prze­paść: dzi­siej­sze ofer­ty do­kształ­ca­nia obej­mu­ją przede wszyst­kim te­ma­ty kon­cen­tru­ją­ce się wy­łącz­nie na pre­zen­ta­cji tego, co się mówi, a więc na po­dzia­le i do­bo­rze słów, dłu­go­ści zdań, rze­czo­wo­ści, wia­ry­god­no­ści, przy­cią­ga­niu uwa­gi itd.

Re­to­ry­ka kla­sycz­na obej­mu­je jed­nak dużo wię­cej za­gad­nień. Przed­mio­tem jej za­in­te­re­so­wa­nia są nie tyl­ko środ­ki ję­zy­ko­wo-sty­li­stycz­ne, lecz tak­że po­zna­nie, czy­li po­szu­ki­wa­nie praw­dy. Ce­lem re­to­ry­ki jest zna­le­zie­nie wła­ści­wej od­po­wie­dzi na spor­ne kwe­stie za po­mo­cą ana­li­zy ję­zy­ko­wej. Cho­dzi więc nie tyl­ko o to, aby wyjść zwy­cię­sko z da­nej sy­tu­acji ko­mu­ni­ka­cyj­nej, lecz tak­że o to, aby speł­nić przy tym pew­ne wy­ma­ga­nia na­tu­ry etycz­no-mo­ral­nej, zo­bo­wią­zu­jąc się do po­szu­ki­wa­nia praw­dy.

„Do­brą mowę” moż­na więc zde­fi­nio­wać jako sztu­kę ko­mu­ni­ko­wa­nia się – z jed­nej stro­ny sku­tecz­ne­go, pięk­ne­go i lo­gicz­ne­go, a z dru­giej: mo­ral­nie nie­na­gan­ne­go.

Moż­na by tu po­sta­wić za­rzut, że tak da­le­ko po­su­nię­ty ide­alizm jest nie na miej­scu w cza­sach szyb­ko zmie­nia­ją­cych się ob­ra­zów i krót­kich ko­mu­ni­ka­tów. Wie­le de­bat po­li­tycz­nych po­ka­zu­je nam, że słu­chacz czę­sto nie wy­ra­bia so­bie opi­nii o czymś na pod­sta­wie grun­tow­nej ana­li­zy pro­ble­mu, lecz za spra­wą chwi­lo­we­go od­dzia­ły­wa­nia mów­cy.

Osią­gnię­cie ta­kie­go efek­tu jest ce­lem wie­lu szko­leń na te­mat sztu­ki prze­ma­wia­nia. Kon­cen­tru­ją się one tyl­ko na mo­men­cie, w któ­rym za­cho­dzi ko­mu­ni­ka­cja i pró­bu­ją wska­zać uczest­ni­kom me­to­dy po­zwa­la­ją­ce im opa­no­wać tę sy­tu­ację, do­brze się „sprze­dać” i prze­for­so­wać wła­sne zda­nie.

W wie­lu sy­tu­acjach nie bie­rze się pod uwa­gę, że kon­takt z roz­mów­cą nie ury­wa się po za­koń­cze­niu roz­mo­wy. Moż­li­we, że po ja­kimś cza­sie zo­rien­tu­je się on, że za po­mo­cą pew­nych tri­ków zo­stał prze­ko­na­ny do cze­goś, cze­go tak na­praw­dę nie chciał. (Kto z nas nie zna­lazł się choć raz w sy­tu­acji, gdy do­pie­ro po za­koń­czo­nej roz­mo­wie przy­szło nam do gło­wy to, co mo­gli­śmy po­wie­dzieć.) W tym mo­men­cie na­sza opi­nia o tak prze­ko­nu­ją­cym mów­cy nie by­ła­by już tak po­zy­tyw­na.

Z tego po­wo­du re­to­ry­ka, któ­ra zo­bo­wią­zu­je się nie tyl­ko do pięk­ne­go, lecz tak­że od­po­wie­dzial­ne­go uży­wa­nia sło­wa, nie może być uzna­na za ide­ali­stycz­ną, lecz za słu­żą­cą przede wszyst­kim bu­do­wa­niu oso­bo­wo­ści ce­nio­nej i po­wa­ża­nej przez bliź­nich.

Nig­dy nie od­dzia­łu­je­my na in­nych wy­łącz­nie za po­mo­cą tego, co mó­wi­my – za­wsze waż­ne jest tak­że to, kim je­ste­śmy!

Książ­ka ta sta­ra się uka­zać re­to­ry­kę w dwo­ja­ki spo­sób:

Z jed­nej stro­ny cho­dzi o prze­ka­za­nie wie­dzy, któ­ra umoż­li­wi ta­kie kształ­to­wa­nie sy­tu­acji ko­mu­ni­ka­cyj­nych, aby były one efek­tyw­ne i za­koń­czy­ły się suk­ce­sem z punk­tu wi­dze­nia mów­cy. Cho­dzi tu o py­ta­nie, w jaki spo­sób moż­na zop­ty­ma­li­zo­wać swo­je od­dzia­ły­wa­nie na in­nych i w ja­kiej for­mie przed­sta­wiać tre­ści,

aby

były one prze­ko­nu­ją­ce.

Z dru­giej stro­ny – wie­dza na te­mat re­to­ry­ki może zo­stać uży­ta jako na­rzę­dzie ana­li­tycz­ne. Po­win­na po­móc w lep­szym zro­zu­mie­niu te­ma­tów roz­mów, sy­tu­acji ko­mu­ni­ka­cyj­nych, roz­mów­ców i, na­tu­ral­nie, sa­me­go sie­bie. Wie­lu lu­dzi prze­ko­na­ło się już, że do­pie­ro mó­wiąc o czymś, uświa­do­mi­li so­bie, ja­kie mają na­sta­wie­nie do da­ne­go te­ma­tu lub gdzie leży przy­czy­na ja­kie­goś pro­ble­mu. Tą po­znaw­czą mocą ję­zy­ka moż­na kie­ro­wać i wy­ko­rzy­sty­wać ją za po­mo­cą re­to­ry­ki. W ten

spo­sób roz­po­czy­na się od­po­wie­dzial­ne za­cho­wa­nie ko­mu­ni­ka­cyj­ne.

Prze­gląd li­te­ra­tu­ry do­ty­czą­cej re­to­ry­ki po­ka­zu­je, jak róż­no­rod­na jest to dzie­dzi­na. Dzie­li ona na przy­kład sy­tu­acje ko­mu­ni­ka­cyj­ne na mo­no­lo­gi i dia­lo­gi oraz przed­sta­wia tech­ni­ki od­no­szą­ce się do przy­pad­ku, gdy jed­na oso­ba prze­ma­wia do wie­lu lub wię­cej osób roz­ma­wia ze sobą. Oba ro­dza­je ko­mu­ni­ka­cji moż­na oczy­wi­ście po­dzie­lić jesz­cze bar­dziej szcze­gó­ło­wo.

Prze­mó­wie­nie oko­licz­no­ścio­we róż­ni się więc od pre­zen­ta­cji czy re­fe­ra­tu, a od­pra­wa za­ło­gi kie­ru­je się in­ny­mi za­sa­da­mi niż roz­mo­wa kwa­li­fi­ka­cyj­na.

Pod­ręcz­nik re­to­ry­ki musi więc pre­zen­to­wać po­dział, któ­ry bę­dzie od­po­wia­dał naj­róż­niej­szym wa­run­kom ra­mo­wym. W ni­niej­szej książ­ce za­sto­so­wa­no po­dział na pro­ce­sy re­to­rycz­ne.

Pro­ce­sy re­to­rycz­ne od­po­wia­da­ją naj­waż­niej­szym pro­ce­som psy­chicz­nym za­cho­dzą­cym pod­czas in­te­rak­cji ję­zy­ko­wej. Wie­le z nich od­by­wa się bez udzia­łu świa­do­mo­ści. U oso­by ma­ją­cej na­tu­ral­ną zdol­ność pro­wa­dze­nia roz­mo­wy za­cho­dzą praw­do­po­dob­nie spraw­niej niż u oso­by ma­ło­mów­nej. Dla obu tych osób waż­ne jest jed­no: o re­to­ry­ce mo­że­my mó­wić do­pie­ro wte­dy, gdy pro­ce­sy te zo­sta­ną uświa­do­mio­ne lub gdy spra­wu­je­my nad nimi kon­tro­lę.

Na po­cząt­ku wy­stę­pu­ją pro­ce­sy re­flek­sji i kon­cen­tra­cji. Naj­czę­ściej za­cho­dzą przed wła­ści­wą ko­mu­ni­ka­cją i ozna­cza­ją świa­do­me zmie­rze­nie się za­rów­no z wła­snym od­dzia­ły­wa­niem na in­nych, jak i oso­bo­wo­ścią roz­mów­cy/słu­cha­cza.

W pro­ce­sie in­for­mo­wa­nia roz­wa­ża­na jest wy­łącz­nie treść wy­po­wie­dzi. Na­le­ży od­po­wie­dzieć na py­ta­nie, ja­kich struk­tur in­for­ma­cyj­nych moż­na użyć i ja­kie sy­tu­acje są od­po­wied­nie. Ce­lem­jest przy tym za­wsze, aby wy­po­wie­dzia­ne sło­wa zo­sta­ły nie tyl­ko usły­sza­ne, ale tak­że zro­zu­mia­ne i aby, w mia­rę moż­li­wo­ści, po­zo­sta­ły w pa­mię­ci słu­cha­cza/roz­mów­cy.

Pro­ce­sy prze­ko­ny­wa­nia i na­kie­ro­wy­wa­nia wy­kra­cza­ją poza gra­ni­ce zwy­kłe­go in­for­mo­wa­nia. In­ten­cją mów­cy jest nie tyl­ko przed­sta­wie­nie w spo­sób zro­zu­mia­ły tre­ści, lecz tak­że sfor­mu­ło­wa­nie swo­jej opi­nii tak, aby od­bior­ca mógł ją prze­ana­li­zo­wać i uznać za god­ną po­par­cia. Jesz­cze trud­niej­szym za­da­niem jest prze­ko­na­nie roz­mów­cy, aby się z nami zgo­dził i od­po­wied­nio się za­cho­wał.

Nie­ste­ty nie wszy­scy roz­mów­cy są za­in­te­re­so­wa­ni uczci­wą wy­mia­ną zdań. Gdy cho­dzi przede wszyst­kim o to, aby zdo­być prze­wa­gę w ko­mu­ni­ka­cji, czę­sto – świa­do­mie lub nie­świa­do­mie – sto­so­wa­ne są tech­ni­ki nie­uczci­we. Z tego po­wo­du zdo­by­wa­nie prze­wa­gi jest rów­nie waż­nym pro­ce­sem re­to­rycz­nym. Po­wi­nien on opi­sy­wać za­cho­wa­nie mów­cy w trud­nych sy­tu­acjach ko­mu­ni­ka­cyj­nych.

1. Proces pierwszy – Refleksja

Jak mów­ca może wpły­wać na wra­że­nie, ja­kie robi na in­nych?

Lu­dzie za­do­wo­le­ni i od­no­szą­cy suk­ce­sy czę­sto od­zna­cza­ją się tym, że po­tra­fią re­ali­stycz­nie oce­nić swo­je umie­jęt­no­ści i wra­że­nie, ja­kie wy­wo­łu­ją na in­nych. Dzię­ki temu rzad­ko po­pa­da­ją w za­kło­po­ta­nie z po­wo­du nie­ocze­ki­wa­nych re­ak­cji swo­ich roz­mów­ców. Zdo­by­ta w ten spo­sób pew­ność sie­bie wpły­wa z ko­lei po­zy­tyw­nie na ca­łość za­cho­wa­nia ko­mu­ni­ka­cyj­ne­go.

Wa­run­kiem re­flek­sji na te­mat od­dzia­ły­wa­nia na in­nych lu­dzi jest wie­dza o aspek­tach, któ­re skła­da­ją się na „aurę” ota­cza­ją­cą czło­wie­ka. Aspek­ty wy­ja­śnio­ne w ni­niej­szym roz­dzia­le okre­śla­ne są mia­nem płasz­czy­zny eks­pre­sji.

1.1 Jak czło­wiek od­dzia­łu­je na in­nych lu­dzi?

Ko­mu­ni­ka­cję mię­dzy ludź­mi za­wsze okre­śla ich wza­jem­ne na­sta­wie­nie do sie­bie.

Ta­kie na­sta­wie­nie cha­rak­te­ry­zu­je się na przy­kład przy­pi­sy­wa­niem in­nym cech, ta­kich jak: god­ny za­ufa­nia, wia­ry­god­ny, za­an­ga­żo­wa­ny, nie­pew­ny, za­ro­zu­mia­ły, au­to­ry­tar­ny, miły, nie­sym­pa­tycz­ny itp. Po­wsta­ją na sa­mym po­cząt­ku spo­tka­nia i w trak­cie ko­mu­ni­ka­cji zo­sta­ją tyl­ko nie­co zmo­dy­fi­ko­wa­ne.

Wy­ni­ki ba­dań pro­wa­dzo­nych w dzie­dzi­nie psy­cho­lo­gii ko­mu­ni­ka­cji wska­zu­ją na to, że to przy­po­rząd­ko­wa­nie cech, a więc aura ota­cza­ją­ca czło­wie­ka, za­le­d­wie w 7% za­le­ży od tego, co ktoś mówi. Zna­cze­nie roz­strzy­ga­ją­ce mają tu in­for­ma­cje po­bocz­ne, któ­re słu­chacz od­bie­ra i prze­twa­rza naj­czę­ściej nie­świa­do­mie. Te do­dat­ko­we in­for­ma­cje kry­ją się w tym, jak ktoś coś mówi (38%) i ja­kie wra­że­nia wi­zu­al­ne to­wa­rzy­szą wy­po­wie­dzia­nym sło­wom (55%).

Na pod­sta­wie ba­dań po­dzie­lo­no za­cho­wa­nia ko­mu­ni­ka­cyj­ne czło­wie­ka na trzy ob­sza­ry:

Prze­kaz wer­bal­ny

to

in­for­ma­cje prze­ka­zu­ją­ce treść, czy­li to, co fak­tycz­nie się mówi.

Prze­kaz pa­ra­wer­bal­ny obej­mu­je wszyst­kie aspek­ty gło­so­we i ar­ty­ku­la­cyj­ne, a więc spo­sób, w jaki coś zo­sta­je wy­po­wia­da­ne lub od­gło­sy, ja­kie to­wa­rzy­szą wy­po­wia­da­niu słów.

Prze­kaz nie­wer­bal­ny

to

ele­men­ty mowy cia­ła.

„Wra­że­nie, ja­kie spra­wia mów­ca, tyl­ko w nie­wiel­kiej czę­ści za­le­ży od tego, co mówi.”

Trzy ob­sza­ry za­cho­wa­nia ko­mu­ni­ka­cyj­ne­go

Aby unik­nąć nie­po­ro­zu­mie­nia, na­le­ży za­uwa­żyć, że czy­ste prze­ka­zy­wa­nie in­for­ma­cji nie za­le­ży w tak du­żym stop­niu od czyn­ni­ków po­za­ję­zy­ko­wych. Czę­sto prze­ce­nia się rolę, jaką ję­zyk cia­ła od­gry­wa w in­for­ma­cyj­nej war­to­ści mowy. Słu­chacz ła­twiej nie za­pa­mię­tu­je tre­ści wy­po­wie­dzi tyl­ko dla­te­go, że mów­ca świet­nie się pre­zen­tu­je! Jed­nak bę­dzie słu­chać z więk­szą uwa­gą mów­cy, któ­re­go od­bie­ra jako wia­ry­god­ne­go i za­an­ga­żo­wa­ne­go. A w do­ko­na­niu tej oce­ny waż­na jest mowa cia­ła.

1.2 Prze­kaz wer­bal­ny

Czło­wiek dys­po­nu­je wie­lo­ma moż­li­wo­ścia­mi, aby wy­ra­zić się za po­mo­cą słów. To, z któ­rej moż­li­wo­ści sko­rzy­sta­my, za­le­ży np. od tego, jak nas wy­cho­wa­no i ja­kie zdo­by­li­śmy wy­kształ­ce­nie lub od tego, ja­kie na­sta­wie­nie mamy do okre­ślo­ne­go słu­cha­cza czy te­ma­tu roz­mo­wy. Wy­ni­ka z tego na­stę­pu­ją­ca kon­klu­zja:

Na pod­sta­wie spo­so­bu, w jaki uży­wa­my ję­zy­ka, słu­chacz stwo­rzy – naj­czę­ściej nie­świa­do­mie – opi­nię o tym, kim je­ste­śmy, skąd po­cho­dzi­my i cze­go chce­my.

Spo­sób, w jaki czło­wiek uży­wa ję­zy­ka, moż­na opi­sać za po­mo­cą wie­lu pa­ra­me­trów. Po­ni­żej przed­sta­wi­my te, któ­re mają naj­więk­szy wpływ na od­dzia­ły­wa­nie da­nej oso­by na in­nych lu­dzi: do­bór słów, bu­do­wę zda­nia i sło­wa-wy­peł­nia­cze/fra­ze­sy.

Aspek­ty prze­ka­zu wer­bal­ne­go

Do­bór słów

W związ­ku z do­bo­rem słów, ja­kie­go do­ko­nu­je mów­ca, czę­sto ana­li­zu­je się uży­cie słow­nic­twa fa­cho­we­go i wy­ra­zów ob­cych. Pod­sta­wo­wa za­sa­da brzmi: wy­ra­zów ob­cych i słow­nic­twa fa­cho­we­go na­le­ży uży­wać je­dy­nie wte­dy, gdy słu­chacz ro­zu­mie ich zna­cze­nie. Jest to z pew­no­ścią waż­na wska­zów­ka dla pro­ce­su in­for­mo­wa­nia. Je­śli jed­nak pod­da­je­my re­flek­sji od­dzia­ły­wa­nie da­nej oso­by na in­nych, to uży­wa­nie wy­ra­zów ob­cych ma dużo więk­sze zna­cze­nie. W dzi­siej­szych cza­sach wie­dza fa­cho­wa jest co­raz bar­dziej po­szu­ki­wa­na. Dla­te­go dla nie­jed­ne­go z nas jest istot­ne, żeby być po­strze­ga­nym jako spe­cja­li­sta w da­nej dzie­dzi­nie.

Z tego po­wo­du mów­cy wy­gła­sza­ją­cy wy­kła­dy lub bio­rą­cy udział w roz­mo­wie czę­sto mają skłon­ność do nad­uży­wa­nia wy­ra­zów ob­cych i słow­nic­twa fa­cho­we­go, aby wy­ka­zać w ten spo­sób swo­je kom­pe­ten­cje. Czę­sto skut­ku­je to tym, że słu­cha­cze są wpraw­dzie pod wiel­kim wra­że­niem, nie ro­zu­mie­ją jed­nak wie­le z tego, co zo­sta­ło po­wie­dzia­ne.

Wi­dać tu wy­raź­nie, że pro­fe­sjo­nal­na re­to­ry­ka nig­dy nie jest dro­gą jed­no­kie­run­ko­wą.

Nie ist­nie­je je­den wła­ści­wy spo­sób po­stę­po­wa­nia re­to­rycz­ne­go w okre­ślo­nej sy­tu­acji ko­mu­ni­ka­cyj­nej. Za­wsze za­le­ży od celu, jaki so­bie sta­wia mów­ca.

Je­śli dla mów­cy waż­ne jest, aby przed­sta­wić się w roli ko­ry­fe­usza, (nie­osią­gal­ne­go) wy­bit­ne­go spe­cja­li­sty w da­nej dzie­dzi­nie, po­wi­nien czę­sto ko­rzy­stać ze słow­nic­twa fa­cho­we­go. Je­śli jed­nak chce, aby słu­cha­cze go na­praw­dę zro­zu­mie­li, po­wi­nien ra­czej do­bie­rać pro­ste sło­wa.

Jest tak­że moż­li­we, że oba cele będą jed­na­ko­wo waż­ne dla mów­cy. W ta­kim wy­pad­ku na­le­ża­ło­by za­pro­po­no­wać ko­rzy­sta­nie w wy­po­wie­dziach z nie­wiel­kiej ilo­ści wy­ra­zów ob­cych i słow­nic­twa fa­cho­we­go, a przy pierw­szym uży­ciu wy­ja­śnie­nie ich w zda­niu po­bocz­nym po to, by móc ich uży­wać bez prze­szkód w dal­szej czę­ści wy­stą­pie­nia.

Przy­kład: „Nie ule­ga wąt­pli­wo­ści, że stro­na za­in­te­re­so­wa­na ro­ści so­bie pra­wa do cze­goś, do cze­go, jak udo­wod­nio­no, nig­dy nie mia­ła pra­wa. W tych wa­run­kach po­wsta­je u czło­wie­ka dy­so­nans ko­gni­tyw­ny – od­czu­wa on za­tem we­wnętrz­ną sprzecz­ność. Dy­so­nans ko­gni­tyw­ny po­wi­nien więc pro­wa­dzić do po­now­nej oce­ny sy­tu­acji lub zmia­ny zda­nia!”

Dru­gim aspek­tem do­bo­ru słow­nic­twa jest moż­li­wość wy­ra­że­nia w do­my­śle swo­je­go we­wnętrz­ne­go na­sta­wie­nia za po­mo­cą okre­ślo­nych sfor­mu­ło­wań i przed­sta­wie­nie wła­snej oso­bo­wo­ści we wła­ści­wym świe­tle. W na­szym spo­łe­czeń­stwie po­wszech­ne jest wy­ma­ga­nie, aby pra­cow­ni­cy byli na­sta­wie­ni opty­mi­stycz­nie i otwar­ci wo­bec klien­tów.

Na płasz­czyź­nie re­to­rycz­nej ta­kie po­zy­tyw­ne na­sta­wie­nie moż­na za­su­ge­ro­wać za po­mo­cą tzw. po­zy­tyw­nych sfor­mu­ło­wań.

Tech­ni­ka po­zy­tyw­nych sfor­mu­ło­wań po­le­ga na zna­le­zie­niu bar­dziej przy­ja­znej pe­ry­fra­zy dla zja­wisk, któ­re w ży­ciu co­dzien­nym opi­sy­wa­ne są za po­mo­cą słów o na­ce­cho­wa­niu ne­ga­tyw­nym.

Sfor­mu­ło­wa­nie po­tocz­ne

Sfor­mu­ło­wa­nie po­zy­tyw­ne

Nie mam te­raz cza­su. To mi się nie po­do­ba­ło. Za­mknię­te od 13:00 do 14:00.

Szklan­ka jest w po­ło­wie pu­sta.

Będę mieć czas o 14:00. Bar­dzo by mi się spodo­ba­ło, gdy­by…

Otwar­te od godz. 14:00. Szklan­ka jest w po­ło­wie peł­na.

Sfor­mu­ło­wa­nia po­tocz­ne a sfor­mu­ło­wa­nia po­zy­tyw­ne

W związ­ku z ce­lo­wym uży­wa­niem po­zy­tyw­nych sfor­mu­ło­wań, czę­sto pod­no­szo­ny jest za­rzut ma­ni­pu­la­cji: przy­pi­su­je się roz­mów­com na­sta­wie­nie, któ­re przy­pusz­czal­nie nie od­po­wia­da rze­czy­wi­sto­ści. Tu­taj na­le­ży krót­ko wspo­mnieć o tym, że spo­sób for­mu­ło­wa­nia wy­po­wie­dzi naj­praw­do­po­dob­niej wpły­wa nie tyl­ko na słu­cha­cza, lecz rów­nież na sa­me­go mów­cę. Po­szu­ku­jąc po­zy­tyw­nych sfor­mu­ło­wań, au­to­ma­tycz­nie przyj­mu­je­my bar­dziej opty­mi­stycz­ną per­spek­ty­wę po­strze­ga­nia i po­tra­fi­my za­uwa­żyć po­zy­tyw­ne stro­ny na­wet trud­nych zja­wisk. W ten spo­sób roz­mów­ca ma do czy­nie­nia z kimś, kto przy­najm­niej w mo­men­cie ko­mu­ni­ka­cji pre­zen­tu­je po­zy­tyw­ne na­sta­wie­nie.

Bu­do­wa zda­nia

Rów­nież spo­sób, w jaki mów­ca bu­du­je zda­nie, mówi nam wie­le o jego oso­bo­wo­ści. Two­rze­nie dłu­gich i skom­pli­ko­wa­nych zdań oraz czę­ste uży­wa­nie słow­nic­twa fa­cho­we­go i wy­ra­zów ob­cych może świad­czyć o wyż­szym wy­kształ­ce­niu – z dru­giej stro­ny zbyt roz­bu­do­wa­ne i roz­wle­kłe zda­nia mogą spra­wiać wra­że­nie, że mów­ca nie prze­ka­zu­je sed­na spra­wy. Wra­że­nie, ja­kie robi na słu­cha­czach taka wy­po­wiedź, z pew­no­ścią nie jest ko­rzyst­ne.

Mów­ca po­wi­nien wy­ko­rzy­stać w swo­jej wy­po­wie­dzi ta­kie kon­struk­cje zda­nio­we, któ­re są w rów­nym stop­niu zło­żo­ne i zro­zu­mia­łe.

Dla orien­ta­cji może po­słu­żyć sche­mat: zda­nie głów­ne + zda­nie głów­ne lub zda­nie głów­ne + zda­nie po­bocz­ne.

Zda­nie głów­ne + zda­nie głów­ne

Zda­nie głów­ne + zda­nie po­bocz­ne

„Au­to­pro­mo­tor” po­pi­su­je się w swej wy­po­wie­dzi wie­lo­ma wy­ra­za­mi ob­cy­mi i słow­nic­twem fa­cho­wym, a oso­ba ostroż­na gubi się w zda­niach po­bocz­nych.”

„Do­bór słow­nic­twa i dłu­gość zda­nia rów­nież de­cy­du­ją o tym, jaką opi­nię bę­dzie mieć słu­chacz na te­mat mów­cy.”

Struk­tu­ra zda­nia

Bu­do­wa zda­nia to nie tyl­ko kom­bi­na­cja zdań głów­nych i po­bocz­nych. Za­rów­no szyk po­szcze­gól­nych ele­men­tów zda­nia: pod­miot, orze­cze­nie i do­peł­nie­nie (P-O-D), jak i uży­cie kon­struk­cji bier­nej i czyn­nej mogą spra­wić, że zda­nie bę­dzie zro­zu­mia­łe lub nie­zro­zu­mia­łe.

Mimo że kon­struk­cja bier­na zda­nia nie­sie ze sobą taką samą ilość in­for­ma­cji co kon­struk­cja czyn­na, słu­chacz po­trze­bu­je wię­cej cza­su na to, aby zro­zu­mieć sens wy­po­wie­dzi w stro­nie bier­nej.

Kon­struk­cja czyn­na

Kon­struk­cja bier­na

„Mów­ca za­nu­dza bied­nych słu­cha­czy.”

„Bied­ni słu­cha­cze są za­nu­dza­ni przez mów­cę.”

Kon­struk­cja czyn­na a kon­struk­cja bier­na

Po­dob­ną za­sa­dą rzą­dzi się szyk po­szcze­gól­nych ele­men­tów w zda­niu. Je­śli zo­sta­nie ono sfor­mu­ło­wa­ne jako kon­struk­cja P-O-D, słu­chacz bę­dzie mógł szyb­ko zro­zu­mieć sens wy­po­wie­dzi. Je­śli jed­nak po­szcze­gól­ne ele­men­ty zo­sta­ną za­mie­nio­ne miej­sca­mi, to pro­ces poj­mo­wa­nia bę­dzie trwał znacz­nie dłu­żej.

Czyn­na kon­struk­cja D-O-P

Bier­na kon­struk­cja D-O-P

„Bied­nych słu­cha­czy za­nu­dza mów­ca.”