Ty tu rządzisz

Wstęp

Witaj!

Nazywam się Marek Olejniczak i na co dzień zajmuję się sprzedażą, a więc kontaktami z ludźmi. Swoją działalność opieram też na sprzedaży w systemie marketingu sieciowego.

W mojej pracy ważne jest, bym potrafił skutecznie przekonywać drugą osobę do mojego produktu i mojej firmy MLM. Techniki, jakie prezentuję w tej książce, bardzo ułatwiają mi to zadanie. A już niebawem poprawią wyniki również w Twoim biznesie.

Oczywiście techniki te nie muszą Ci służyć jedynie do zarabiania pieniędzy. Dzięki zastosowaniu ich w swoim życiu będziesz lepiej kontaktować się ze swoim otoczeniem: rodziną czy znajomymi.

Książka, którą czytasz, może różnić się od tych, które poznałeś do tej pory. Jest ona bowiem napisana okiem praktyka, a nie teoretyka, jak większość publikacji dostępnych na rynku. Co chwilę będę Cię też motywował do aktywnego działania.

Niektóre, a może nawet większość rzeczy, jakie za chwilę poznasz, mogą sprawić, że spadniesz z krzesła. Absolutnie Cię rozumiem. Kiedy pierwszy raz spotkałem się z teorią perswazji, byłem tak podekscytowany, że nie mogłem zasnąć… Proszę Cię, byś nie wierzył mi jednak tylko na słowo. Każdą technikę musisz wypróbować osobiście. Przykładowo, jeśli nie jadłeś nigdy homara, to skąd wiesz, że go nie lubisz? Twój umysł wytworzył jedynie halucynację tego, jak on smakuje. Tak samo jest z perswazją. Jeśli jej praktycznie nie wykorzystasz, to będzie to jedynie halucynacja tego, jak te techniki działają! A więc umawiamy się, że obowiązuje Cię od dziś złota zasada zwycięzców: ćwicz, ćwicz i jeszcze raz ćwicz.

Do dzieła!

Czy perswazja jest nieetyczna?

Żona mówi do męża:

— Ty dajesz mi kwiaty tylko po to, żebym się dobrze poczuła!

— Robisz mi rano kanapki, bo na pewno czegoś ode mnie chcesz!

Perswazja? Psychomanipulacja? Czy może normalne życie? Nie da się nie wywierać wpływu na drugą osobę. Wszystko, co robisz, mówisz, każdy Twój gest, każda zmiana intonacji wpływa w jakimś stopniu na inne osoby w Twoim otoczeniu. Nie można więc powiedzieć, że perswazja jest nieetyczna. Tak naprawdę wszystko zależy od Ciebie i Twoich intencji.

Przykładowo, do czego służy Ci tłuczek do mięsa? Zapewne tak jak mnie, do bicia kotletów. Czy wiesz jednak, że „kreatywni młodzi ludzie” używają go np. podczas zamieszek na meczach? I nie, nie robią tam grilla…

Tak samo, jeśli sprzedajesz bardzo dobry produkt, który każdy powinien mieć, to czy nie jest to dobry powód, by skutecznie przekonać do niego drugą osobę? Przecież jeśli Ty tego nie zrobisz, to zrobi to Twoja konkurencja!

Chciałbym Ci zadać pytanie: czy wierzysz w to, co sprzedajesz drugiej osobie?

Mówiąc „sprzedaż”, mam na myśli nie tylko produkt, ale także energię, uczucia… Tak naprawdę każdy z nas coś sprzedaje, choć się do tego nie chcemy przyznać. Czy wierzysz w to, że zmieniasz w ten sposób czyjś świat na lepsze? Jeśli tak, to możesz stosować perswazję bez żadnych oporów. Ba! To jest nawet Twój obowiązek!

Prawda jest taka, że ludzie i tak stosują perswazję. Robią to jednak w zupełnie nieświadomy sposób. Dzięki lekturze tej książki nauczysz się świadomie sterować swoimi relacjami z innymi ludźmi.

Czym więc jest perswazja?

Perswazja to nic innego jak sztuka skutecznej komunikacji międzyludzkiej. Jeśli z kimś rozmawiasz, to robisz to w jakimś celu. Być może jest to wymiana poglądów, nauczenie drugiej osoby czegoś nowego, sprzedanie jej jakiegoś produktu czy też korzystne zaprezentowanie siebie. Oczywiście warto jest komunikować się skutecznie.

Perswazja na nieświadomym poziomie umysłu

Większość technik, jakie już za chwilę poznasz, i tak już istnieje w Twoim życiu. Nieświadomie używasz „potężnych” słów, zachowujesz się w pewien sposób, chociaż nie miałeś do tej pory o tym zielonego pojęcia…

Zasada win–win

Za pomocą technik, jakie już za chwilę poznasz, nauczysz się sprzedawać dosłownie wszystko i to każdemu! Warto jednak zadać sobie pytanie: jak to się dzieje, iż niektórzy ludzie dziwią się, że klienci do nich nie wracają? W biznesie znany jest powszechnie fakt: zadowolony klient przyprowadzi Ci trzy nowe osoby. Niezadowolony powie dziesięciu, że go oszukałeś. Musisz więc sobie uświadomić, iż perswazja to tylko dodatek do wspaniałego produktu. Jeśli klient uzna, że go oszukałeś, nigdy więcej do Ciebie nie wróci, a co więcej, opowie o tym swoim znajomym.

Jeśli sprzedajesz produkty, usługi, zawsze zadawaj sobie pytanie: „Jaki wybór jest najlepszy dla mojego klienta?”, „Czy ja na jego miejscu również bym kupił ten produkt?”.

EmocjeOdpowiedni stan emocjonalny

Podstawą wszelkich działań perswazyjnych jest… odpowiedni stan drugiej osoby. Zanim zaczniesz przekonywać swojego rozmówcę do swoich racji, powinieneś wprowadzić go w odpowiedni stan emocjonalny. Wyobraź sobie sytuację, w której to sprzedawca tuż po wejściu klienta do sklepu mówi, korzystając z języka perswazji: „Czy w pełni uświadomił pan już sobie, czy zapłaci pan kartą czy gotówką?”. (Jest to tzw. spiętrzona presupozycja). Myślę, że reakcja klienta byłaby natychmiastowa. Opuściłby sklep.

Odpowiedni stan umysłu klienta i zbudowanie właściwego kontaktu z nim jest kluczem do satysfakcjonujących osiągnięć. Zastanów się, ile razy słyszałeś takie słowa: „Dziś szef/ojciec/małżonek jest w złym humorze. Lepiej porozmawiaj z nim jutro”.

Zapamiętaj złotą zasadę: podstawą skutecznej perswazji jest odpowiedni stan emocjonalny klienta. Jak wywołasz taki stan u drugiej osoby?

Ciekawość pierwszym stopniem do piekła?

Paradoksem naszej edukacji jest to, iż nauczyciele nie potrafią zainteresować ucznia przedmiotem. Mówiąc językiem perswazji: nie potrafią oni wywoływać stanów emocjonalnych sprzyjających nauce! Jest to właśnie najważniejszy z powodów, dla których ludzie na wykładach podróżują astralnie, dziewczyny w szkole piszą między sobą karteczki, chłopcy biją się pod ławką… Zapewne sam to przerabiałeś, czyż nie? Wszystko jest ciekawsze niż to, co mówi nauczyciel. Zastanów się: jaki stan emocjonalny powinien panować w umyśle dziecka w szkolnej klasie? Jednym z najbardziej przydatnych stanów emocjonalnych jest stan… ciekawości! Gdyby nauczyciel wzbudził na początku zajęć ciekawość w dzieciach, lekcje wyglądałyby zupełnie inaczej. Nasze dzieci chętniej by się uczyły i wracałyby do domu bardziej zadowolone… Nie można jednak za to winić nauczycieli. Przecież nikt ich tego nie nauczył, prawda? Oczywiście, zdarzają się nauczyciele, którzy świetnie sobie radzą z wywoływaniem stanu ciekawości u dzieci. Jednak należą oni do rzadkości.

Prawo aureoli

Zróbmy teraz małą regresję hipnotyczną. Jaki przedmiot najbardziej lubiłeś w szkole? Zapisz poniżej swoją odpowiedź:

Zanim dojdziemy do pointy, opowiem Ci o sobie. Zawsze lubiłem i do tej pory lubię matematykę i muzykę. Z mojej podstawówki pamiętam jedynie pana Tomka, nauczyciela muzyki. Pamiętam go, ponieważ prowadził on lekcje w niezwykły sposób. Kierował on całą grupą tak, że wszyscy się świetnie bawili. Nie było osoby u mnie w klasie, która by siedziała smutna na lekcji u pana Tomka. Z drugiej zaś strony nie pamiętam kompletnie mojej wychowawczyni. Nie mogę sobie przypomnieć, jak wyglądała, nawet nie pamiętam jej imienia. Ciekawą rzeczą jest to, że z panem Tomkiem miałem kontakt jedynie w klasie 1., a z wychowawczynią przez całą podstawówkę… Jeśli chodzi o matematykę, to w liceum miałem świetną nauczycielkę, która rozbawiała nas do łez… Czy widzisz tu może jakiś związek?

A jakich nauczycieli Ty najbardziej lubiłeś w swojej szkole? Czy czasem nie jest tak, iż lubiłeś te przedmioty, które prowadził wyjątkowy nauczyciel? Być może właśnie oni wpłynęli na wybór Twoich studiów i kierunek dalszej kariery?

Jeśli masz dziecko, zadaj mu pytanie: „Dlaczego najbardziej lubisz właśnie ten przedmiot?”. Na 99% odpowiedzią będzie coś takiego: „Bo pani jest taka fajna!”. W teorii perswazji nazywa się to zjawiskiem aureoli.

Jak wywołać dowolny stan emocjonalny u rozmówcy?

Czy umiesz wywoływać stan emocjonalny u drugiej osoby? Oczywiście że tak! Być może jednak nie zdawałeś sobie z tego sprawy.

Przykład. Przygotowując romantyczną kolację przy świecach dla swojej partnerki czy też partnera, wykorzystujesz:

świeczki,

nastrojową muzykę,

odpowiednią dekorację.

Wszystko oczywiście po to, żeby stworzyć odpowiedni nastrój, a co za tym idzie, wywołać odpowiedni stan emocjonalny…

Istnieją 2 możliwości wywoływania stanu emocjonalnego u Twojego klienta:

Bezpośrednio, poprzez np. opowiadanie historyjek, umiejętne zadawanie pytań itp.

Pośrednio, poprzez neurony lustrzane.

Zobaczmy teraz, jak to wygląda w praktyce.

Jedno pytanie

Umiejętne zadawanie pytań jest bardzo istotne. Naucz się odpowiednio zadawać pytania, które są ukierunkowane na myślenie Twojego rozmówcy, w wybranym przez Ciebie kierunku. Oto przykład:

Powiedz swojej partnerce/partnerowi: „Jak ty to robisz, że tak wspaniale wyglądasz?”.

Usłyszysz np. taką odpowiedź: „Och, wiesz, urodę mam po matce”. (Kalibruj reakcję: wypieki, przyspieszony oddech, pełny uśmiech).

Co się dzieje w umyśle Twojego rozmówcy w chwili, gdy zadajesz mu takie pytanie? Na poziomie świadomości zastanawia się, jak to robi. (To, co odpowie, nie jest istotne). Na nieświadomym poziomie umysłu akceptuje fakt, że świetnie wygląda.

„Jak ty to robisz, że masz takie piękne włosy?.”

Obojętnie, czy dziewczyna odpowie Ci, że używa „Palette” czy innego kosmetyku, Ty osiągnąłeś swój cel. Zapewne sprawiłeś, że dziewczyna świetnie się poczuła. „Jak ty to robisz, że czujesz się tak fantastycznie bez powodu?”.

OK. Czas na praktykę! Przerwij na chwilę czytanie, idź do bliskiej Ci osoby (obojętnie — żony, dziewczyny, chłopaka, rodzica, dziadka) i zapytaj: „Jak ty to robisz, że wnosisz tyle dobrego w moje życie?”. Obserwuj ich reakcje. Zapewne pojawi się na ich twarzach piękny uśmiech i dasz im tym samym cudowny prezent…

Oczywiście, pytanie takie może działać w dwie strony: „Jak ty to robisz, że wszyscy ludzie cię nienawidzą?”. Nie chcesz jednak nikogo krzywdzić, prawda? Używaj więc pytań kierunkowych z rozwagą!

Więcej na temat działania umysłu świadomego i nieświadomego znajdziesz w części Potęga nieświadomego umysłu, a na temat konstrukcji zdań tego typu znajdziesz w rozdziale: Język perswazji.

Czy to Cię nigdy nie dziwiło?

Zapewne zdarzyło Ci się nieraz spotkać osobę, którą już od pierwszej chwili polubiłeś. Znając ją 5 minut, czułeś, jakbyście się znali od dziecka! Może nawet powiedziałeś sobie w myślach: „Nadajemy na tej samej fali”. A może znasz ludzi, których wszyscy bardzo lubią, bo mają tzw. magnetyczną osobowość? Zastanowiło Cię może kiedyś, co takiego jest w tych ludziach? Co takiego robią?

Gdybyś spytał taką osobę: „Co ty takiego w sobie masz, że wszyscy cię tak bardzo lubią?”, z pewnością odpowiedziałaby: „Cóż, taki już jestem”.

Nieświadoma kompetencja

W nomenklaturze programowania neurolingwistycznego brak wiedzy o samym sobie nazywamy nieświadomą kompetencją. Osoba ta robi coś, co już dawno stało się nieświadomym procesem. Proces ten został w pełni zautomatyzowany i osoba taka już nie zdaje sobie sprawy ze swoich umiejętności. Wytłumaczę Ci to na przykładzie jazdy samochodem.

Na początku, ucząc się do egzaminu na prawo jazdy, wszystko robimy świadomie. Skupiamy się bardzo na tym, co w danej chwili zrobić, jak zmieniać biegi czy wrzucić migacz… Po jakimś czasie robimy wszystko automatycznie. Potrafimy jednocześnie prowadzić samochód, rozmawiać z drugą osobą, popijać kawę czy rozmawiać przez telefon. Wykorzystujemy bowiem do prowadzenia auta nasz nieświadomy umysł, który zautomatyzował proces prowadzenia pojazdu.